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04 可信 让人愿意相信（第6页）

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信息一

请做好准备，预测几个问题。以下哪种状况害死的人数比较多？

（一）他杀还是自杀？

（二）水灾还是肺结核？

（三）龙卷风还是哮喘？

请花几秒钟思考一下答案。

你可能会觉得，答案依次：他杀、水灾和龙卷风。大部分人都是这么想。但在美国，自杀人数比他杀多50%，肺结核致死人数是水灾的9倍，哮喘致死人数则是龙卷风的80倍。注释标题创意诊断“直觉缺陷”中有关各项死因的统计数字出自2001年《美国统计摘要》。

那么，为什么人的预测能力这么糟？就是因为“可获得性偏差”在作祟。“可获得性偏差”是一种自然的倾向，使我们在预估某一事件发生的可能性时，受到它在我们记忆中现成可获得性的影响。我们会直觉地认为，容易记起的事就比较可能发生。但是我们记得的事往往不是现实世界的真实状况。

有些事我们记得比较清楚，可能是因为它们唤起我们比较多的情感，而不是因为它们常发生；也可能是因为媒体报道得比较多（或许是它们有比较生动的画面），而不是因为它们比较普遍。“可获得性偏差”常会误导我们的直觉，让我们把不寻常的事当作寻常，把不可能的事当作可能。

信息一评析

这段信息采用了一项简单但有效的可检验性认证：你认为哪种情况致死人数比较多？要是走运的话，读者至少会答错其中一题，于是就亲身验证了“可获得性偏差”的真实存在。

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信息二

以下另一篇文章则是较典型的教科书式“可获得性偏差”释义方法。

“可获得性偏差”是一种自然的倾向，是我们在预估某一事件发生的可能性时，受到它在我们记忆中现成可获得性的影响。我们会直觉地认为，容易记起的事就比较可能发生。但是我们记得的事往往不是现实世界的真实状况。举例而言，俄勒冈大学所做的决策研究显示，受试者以为死于他杀的人比死于自杀的人多20%，但事实是，死于自杀的人是死于他杀人数的50%；受试者以为死于水灾的人比死于肺结核的人多，但事实是，死于肺结核的人是死于水灾的人的9倍；受试者以为死于龙卷风的人数和死于哮喘的人数差不多，但事实是，死于哮喘的人数是死于龙卷风人数的80倍。

有些事人们记得比较清楚，是因为它们唤起比较多的情感，而不是因为它们比较常发生；是因为媒体报道得比较多（或许是它们能提供比较生动的画面），而不是因为它们比较普遍。“可获得性偏差”常会误导我们的直觉，让我们把不寻常的事当作寻常，把不可能的事当作可能。

信息二评析

这则信息给人的参与感较少。你可以想象某个学生读到这个版本，看见文中直接给出哮喘致死人数比龙卷风多80倍这样的惊人结论，学生大概会想：“哇，参加实验的人也太笨了吧。”亲身体验的效果要强得多。

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小结

运用可检验性认证，可以让人亲自去验证某个观点。

新手球员培训

我们现在切换到另一个领域：美国职业篮球联赛（NBA）。假设你的工作是负责让美职篮新晋选手认识到艾滋病的危险——美职篮球员都是年轻人，新秀往往不满21岁。他们一夜之间名满天下，刚出名时会得到的瞩目也随之而来。这些新秀自然都耳闻艾滋病之名，因此危险的并非是他们不知道艾滋病这回事，危险之处在于他们的人生际遇会让他们偶然在某个夜晚掉以轻心。

那么，你该如何让艾滋病的威胁变得可信而又迫在眉睫呢？我们先把所有可信来源过一遍。你可以借助外来可信：权威的名人专家，比如感染了艾滋病的著名球星“魔术师”埃尔文·约翰逊（EarvinJohnson）；或者反权威，比如处于艾滋病末期的某位运动员；你也可以利用人性尺度的统计数据（比如罗列出从陌生人那里感染艾滋病的概率）；你也可以用生动细节，比如邀请一位运动员来详述自己如何在某个狂欢之夜上一时放松了警惕。这些办法都可能奏效，但你怎样让可信源更加深刻，直到深深影响球员自己的内心呢？美职篮方面刚好想出了这样的妙法。

美职篮赛季开始的几个星期前，所有新手球员都要到纽约州塔里敦市参加封闭式的新生集训。他们基本上得在一家旅馆里“关”上6天，没有寻呼机，也没有手机。这些新手要学习老手的生活是什么样子——从怎样跟媒体打交道到如何妥善投资新财富。

有一年，尽管新生集训防备森严，层层保密，一帮女球迷还是找上门来，并且在驻地附近盯梢。新生集训的头一天晚上，女粉丝们来到旅馆的酒吧和餐厅，打扮惹眼，大卖风情。球员们受宠若惊，却也乐在其中。打情骂俏了好一阵，他们便相约在集训期间继续碰面。

第二天早上，新生如往常一样准时去上课，却惊讶地发现那批女球迷已经坐在了房间里。她们再度一个接一个地自我介绍。“大家好，我是希拉，艾滋病感染者。”“大家好，我是唐娜，艾滋病感染者。”

刹那间，新手球员们恍然大悟。他们仿佛看见了生活是如何失去控制，一夜失足将如何造成终身悔恨。

不妨再拿美国国家橄榄球联盟（NFL）所用的手段做个对比。有一年的新生培训中，橄榄球联盟工作人员让每位新手都把一只安全套套在香蕉上。可以想象，现场所有球员都大跌眼镜。接着，两位前橄榄球女粉丝登场，讲述她们是如何勾引球员，如何千方百计怀上球员的孩子。这两个女人现身说法当然很有震撼力，这则信息也设计得很好。但是请再想想，究竟哪一种办法比较有黏性：是听她们说怎么骗别人，还是自己亲身感受她们的欺骗？

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如何让别人相信我们的观点？我们必须找到一个可信的来源。有时候，可信的泉源会干涸，就像巴里·马歇尔在找到胃溃疡治疗方法后所碰到的那样。寻找外来可信源不成功：上级领导和医院的支持并不足够。寻找内在可信性也不管用：列举的统计数据和细节没能帮他越过障碍。最后，他所找到的可信源是观众：他靠喝下一整杯细菌来亲身演示了可检验性认证。其中暗含的挑战：请自己去看。如果你也喝下这杯烂东西，你也会得胃溃疡，跟我一样。

那么，应该选用哪一种可信源？答案有时候并不那么显而易见。马歇尔出色地演示了不屈不挠的毅力：一旦在此处碰壁，便找另一处可信源。在本章中我们多次见识到，外来认可和统计数据这两项最容易想到的可信源，却并非总是最佳选择。几条生动的细节可能比一大串统计数据更有说服力，反权威也可能比权威还要有效，通过了“西纳特拉测试”的单一故事也能打消堆积成山的怀疑。看见像马歇尔这样的医学天才为了传播自己的观念，也得像我们普通人一样去排除万难，而他最终如愿以偿，有益于所有人，这实在是鼓舞人心的启示。

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