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第三百二十六章 我是老客户介绍来的新客户（第2页）

“接待这种客人，容易出现以下错误

第一种错误

老客户介绍来了新客户，无论是介绍人，还是被介绍人，心理上都希望能得到汽车销售人员超乎寻常的尊重与优待。

如果销售人员像接待普通客户一样对待这类客户，那么对新、老客户来说都会造成情感上的伤害。

假如刚才客户说我朋友赵立几个月前在你这里买了辆车，他介绍我来的。

而我回答哦，您要看什么配置的车？

客户心底就会想，这个销售人员怎么一点人情味都没有啊？

第二种错误汽车销售人员一定要牢记老客户的信息。

如果老客户带来了新客户，可是销售人员却根本记不起关于老客户的任何信息，这样的情况不仅尴尬，而且会打击老客户，赶跑新客户。

假如一个老客户带着新客户到了公司，对我说小林啊，我几个月前在你这里买车的，有印象吧？这是我朋友，他也想买车。

而我一脸懵逼地对老客户说您是？

老客户会气愤地问你都不记得我啦？

我说每天接待的客户太多了，我对您有点印象，但名字确实记不起来了。

你猜老客户会怎么样？”

沈笑夫笑着说“老客户会气得吐血！他会说，哼，真是贵人多忘事！算了，我们不看了！”

林双喜说“是呀！哪个碰到这种情况都会气得半死！”

沈笑夫问道“林哥，刚才说了要避免的错误，那么还有什么技巧吗？”

林双喜沉吟片刻，道

“技巧嘛，肯定是有的。

技巧一牢记老客户接洽细节，主动表达关切与问候。

无论新客户是自己登门还是由老客户亲自引领来店，汽车销售人员首先要关心的不是新客户想买什么车，而是老客户的近况如何，车辆使用情况如何。

这期间还可以看似无意地提及一些老客户当初买车时的细节，例如购买的车型、品牌、提车时间等。

这样做并不是在怠慢或者冷落新客户，相反，新客户看到销售人员对老客户如此关注，就会更加放心，对其更加信赖。

技巧二亲切热情、细致周到，让新客户倍感尊荣与优待。

新客户既然是由老客户介绍的，自然不同于普通客户，汽车销售人员在接待时应该更亲切一些、更热情一些、更细致一些、更周到一些。

这会让新客户倍感尊荣与优待，会觉得很有面子，而新客户有面子，老客户自然也会很高兴。

技巧三喝水不忘挖井人，及时、真诚地致谢老客户

老客户介绍其他新客户，这是一种对汽车销售人员可贵的信任。

汽车销售人员与新客户接触后，应该及时打电话或者面访老客户，或者寄出感谢信与小礼品。

一方面表达真诚的谢意，另一方面也要主动地告知与新客户接洽的情况。

这样做老客户会觉得销售人员很有人情味，从而对其更加信任，不仅会给出有关新客户的信息以及跟进的建议，还可能主动地帮销售人员去劝说新客户，甚至介绍更多有购车意向的客户。

技巧四当着新客户赞美老客户，当着老客户赞美新客户

汽车销售人员要清楚两点

第一，客户都很难抗拒赞美所带来的愉悦感，并且，在客户看来，背后的赞美比当面的赞美往往更显真诚；

第二，老客户之所以会推荐新客户，说明他们之间是有紧密联系的，这种联系可以巧妙地加以利用，为销售工作服务。

因此，汽车销售人员可以当着新客户的面赞美老客户，当着老客户的面赞美新客户，这样的赞美对销售的达成能起到事半功倍的作用。”

沈笑夫满意地点点头“林哥！跟着你就是好，总是可以涨姿势！谢谢林哥！”

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