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090 甲方和乙方（第1页）

曾言言用2周的时间，开了5个会，出去培训过3次，认识了4个大区总监和7个营业部经理以及若干客户经理，总算大致把银保的业务模式搞清楚了。

所有的业务人员分为两种模式来开展工作，一个叫“驻点”，一个叫“巡点”。像顾家强这种穿着银行的制服，像是银行员工一样呆在里面，协助银行工作，就叫做驻点。而巡点的人，就是同时有好几家银行都由他服务，没法一直呆在网点里面，所以就是到处跑，巡回开展业务。一个客户经理名下有几家网点，出的业务就会给他多少佣金奖励。

当然了，在银保做业务的佣金比例，比个险少了不是一点点，几乎只是个零头。但是胜在渠道里客户数量多，一个网点的客户，可能要数十倍甚至数百倍于一个代理人能接触到的客户，所谓大浪淘沙，基数大，成交的人数当然就会更多。曾言言做业务的时候，最优秀的代理人，每周能签下一两张保单，就是非常不错的成绩了。而如今在银保，有时候一个网点一天都能出好几单业务，而且很多客户都是五万十万地买。

而且两个渠道的产品差别太大了。在个险卖的产品，几乎所有的代理人都希望客户缴费越长越好，因为如果能让客户做20年的缴费，可能佣金的比例可以高达30%以上。当然了，大多产品都是重疾险、养老金、教育金，就是让客户为自己和孩子想办法存点钱下来，每张单子差不多也就万把块钱。中国人传统的习惯还是把钱放在银行，买保险几千块算得精益求精，做数十万的存单和理财产品，就像是塞进自家保险箱一样，眼睛眨都不眨。所以银行卖的保险产品，是类似储蓄的这种。

曾言言也是来到银保之后，才广泛使用“趸交”和“期交”这两个之前在个险的时候几乎从来没说过的词。学习保险基础知识的时候自然是要对保费缴纳的方式有所了解的，但是曾言言和同事们似乎多年来都没有让客户采取过趸交的方式，也就是一次性把全部的保险费都交完。一来是因为佣金实在太低，二则是如果想要多赚点钱，就要客户增加缴费的预算，这就有点难了。这件事，曾言言一直都比较耿耿于怀。她做业务的时候，到最后和客户进行促成，说的最多的一句话就是“不知道您大致有多少预算，我们可以把保障计划先做起来”，这真的是非常被动。那感觉有点像是觊觎着客户手里仅剩的那些闲钱。

可是银行有一个极大的优势，理财经理对客户账上有多少钱可是了如指掌。甚至还可以把流水看得明明白白，这个客户是喜欢存定期还是喜欢买理财，钱进进出出很频繁还是几乎不动，到期就转存。

这样一来，相当于理财经理眼看着某个客户马上有一笔30万的5年定期要到期了，反正他也是要继续存5年，就不妨让他一下子都买成趸交的保险。曾言言都有些要背出来他们向客户推荐产品的“话术”了——

这是保险公司出的趸交型理财保险，你存个5年，到期连本带息拿出来，相当于能拿6年的利息呢。

当然了，这个话曾言言是永远也说不出口的，因为她知道，这绝对会让客户产生一些误解。毕竟习惯于存款的客户，就是希望得到明确的收益，也不愿意冒险。可是在银保销售的趸交产品，5年满期的确是有一笔收益，但是大多数的预期收益其实来源于保险公司的分红，这是不确定的。按照这个说法，客户会以为把相同的钱放在趸交产品之中，收益比同样的5年定期存款还多一年的利息——而且，肯定会更多。

曾言言不知道这个销售的方式究竟是谁发明的，她承认这的确非常聪明，却未必厚道。突然她又想到那句被说烂了的话——保险都是骗人的。很多时候，可能只是某个行业里的人骗了另一些人，恶名却由其他人共同背负。不能说这究竟公平不公平，只是希望这样的事情，能少些，再少些吧。

不过似乎zr的投资能力在业界还算不错，分红虽说的确不是板上钉钉，可是监管还是有明确要求，盈利的七成以上必须给客户分红，据说这两年发放的红利水平，加上产品的保底收益，没准5年之后真的客户是赚到。

在这样的双赢合作之下，银保的业务风生水起，的确是个险完全无法企及的优势。据说，每年银行从保险公司赚取的中收，也是非常可观的一笔费用，因为保险公司的客户经理、营业部经理和总监加起来的佣金成本，还不到给支行以及分行的费用，具体的数值，曾言言也不便去过多探听，但有个说法不止一次被印证——

支行卖保险最积极、业务最好的那些理财经理，收入比行长还要高。

曾言言以为，既然保险公司给银行带来了能够大量销售的保险产品，并且提供的中收非常可观，那么银行对保险公司应该是感恩戴德了。可是有人告诉她，事实并非如此。从某种意义上来讲，即便要付出大量的成本给到银行，保险公司还是要求着他们做业务。听起来，颇有些花钱受委屈的感觉。

但是在实际的合作过程中，的确银行对于保险公司来说，是彻彻底底的甲方。因为客户资源是银行的，他们几乎坐拥着客户全部的信任，可以颇为优越地挑选任意一家保险公司的产品来卖。不客气地说，谁能够获得银行的青睐，就意味着这家公司便能卖出数以亿计的保单。那么银行是怎么选择合作对象的呢？看产品，是不是有足够的市场竞争力。看费用，说白了就是谁给的佣金高就优先考虑谁。看关系，或许就是条件差不多的时候，和哪家公司的销售人员气场更贴合就愿意合作。

这些以往完全不懂的门道，为曾言言打开了一道新的大门。原来保险行业根本不只是几个卖保险的代理人和客户之间的关系。之前刚进入这个行业的时候，学过一门课，说保险、银行和证券是金融行业三驾马车，曾言言始终不明白，这么没有江湖地位的一个行业，怎么可能拿来和老百姓最熟悉的银行还有证券公司并驾齐驱。现在，她突然有些意识到，原来彼此之间的业务往来，比自己想象的，紧密得多。

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