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第七章 推销自我要做强自己实质在自我推销（第3页）

有句俗话叫做“是金子总会发光”，然而事实上，是金子也未必会发光！如果金子没有光的反射，它自己永远也发不了光。就像一个有才华的人，如果不善于借助人脉的力量，那么他成功的几率仍将大打折扣。在这个世界上，到处可以看见很多有才华的“穷人”。他们才华横溢，能力超群，有的甚至有着上天入地的基本领，但最终却落了个颗粒无收，一事无成、默默无闻地度过一生。所以，即便是金子也要为自己寻找能发光的环境，创造能发光的条件，抓住发光的机遇。如果你觉得自己是块金子，有发光的强烈欲望，就要注意培养自己的人脉关系，给自己创造发光的机会。

先交朋友，再做生意。无疑是最具李嘉诚特色的人际交往模式。在某种意义上说，它已经成为中国生意人心照不宣的成功潜规则。一个不懂游戏规则的人会被视为“傻子”，只有洞悉这一成功潜规则，为自己赢得更多的朋友，才能在生意场上立于不败之地！

刘军现在是广州一家大公司的总裁，他的成功源于他在给别人打工的时候就开始积累人脉关系了。那时候，他在一家很出名的报社广告部工作。工作期间，他时常接触到海尔、百事、联想等这些大企业的负责人。刘军不仅在搞创意或争取版面时很卖力，尽量让他们满意，而且还非常注重与他们保持和谐的关系。比如每隔一段时间，不管有没有合作的项目，他都会给他们打个电话或者发个信息问候一声，节日的时候，也约他们吃个饭或者送一份小小的礼物。这样，在工作的3年间，刘军就积累了相当丰富的人脉，后来他出来注册了自己的公司。这时他自然想到了这些过去的伙伴，而某知名空调恰好在广州市还没有专卖店，他就跟销售部的负责人谈起此事。由于他们的关系一直不错，在众多竞争对手条件都差不多的情况下人家就把独家销售权给了他。

人脉就是机会，人脉越丰富，意味着成功的机会就越多。2002年，中国数十位成功企业家认为他们取得成功的条件中，机遇排到了第二位，而人脉成为第一。一定要记住，是金子也不一定会发光！假如你是一个词曲创作者，除非你很有名，否则不可能会有人自动求上门。要想让别人知道自己，听到你写的歌，就需要找专门人士帮忙推销，比如说经纪人。如果你性格内向，不善交际，那么你即使关门在家写了100首好歌，也不会有人听到，只能是白费工夫而已。

在李嘉诚的《财富之书》中我们不难看到，“超人”非常重视感情的投资、人脉的积累。“超人”认为比做生意更重要的是做人，只有做好为人处世，才能更好地做生意，因此他对自己提出了一系列做人的人生哲理：“为人宽厚，广结善缘；人之交，信为本，答应的事，就要负责到底，有错就改；利益共享，放下架子来做人；做人不要太“精明”；宁可吃些亏，也不得罪他人等。”

21世纪的今天，不管是保险、传媒，还是金融、科技、证券，几乎所有领域，人脉竞争力都起着日益重要的作用。专业知识固然重要，但人脉更加重要。从某种意义上说，人际关系是一个人通往财富、荣誉、成功之路的门票，只有拥有了这张门票，专业知识才能发挥作用，否则，即便你是英雄也无用武之地！

获得他人的支持最重要

所谓“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，要想有所作为，得到他人的支持是非常重要的。政治家常常强调，成为一个成功的组织者，30%是得自于天赋、地位与权限，其余的70%则是由该组织成员的支持程度所构成。

所谓的天赋是指自小就活跃于群体中，且有不愿屈居于他人之下的个性。地位及权限是指被上级任命为组织领导者之后，在组织内所拥有的职务及权力。相比之下，在构成领导能力的要素中，群体成员的支持及信赖显然比天赋、地位、权限重要多了。相反，不管获得多大的权限和地位，不论自己如何重视，若无法获得团体成员的支持，则只能算拥有三分之一的领导力，将来必会完全丧失权威。

李嘉诚认为，能设身处地为人着想者，才能获得别人的好感。要想推销自我，整合大家的意见，就要尽量综合所有成员的意向及想法，再经过分析整理，得出最具有代表性的结论。

要想获得他人的支持，管理大师彼得·德鲁克发现，一项既定的目标，即使是十分科学的，要他人来认知和认同也是十分困难的。然而，如果一项管理目标不能被下属所接受，并转化为下属自己的目标，那么这项目标的实施就会遇到障碍。只有那些实现了“上下同欲”的目标，才能充分调动执行者的积极性、主动性和创造性，使管理目标得到切实有效的贯彻和执行。

那么，怎样才能做到这一点呢？德鲁克认为，请下属参与目标的制定是有效的手段之一。李嘉诚经常布置给下属一个任务，却不去过多干涉，这样，下属们便会努力地去达到，从而在客观上支持了自己的建议。

在一起制定目标的过程中，因为各个下属部门或个人都会根据自己的需要，从自己的利益出发，提出对即将制定的目标的种种建议或见解，争论是不可避免的。但就在这一过程中，管理者却可以洞察到目标的确立应遵循什么样的原则才能更为下属所认同，而不至于使提出的目标高高在上，不合民意。另外，在这一过程中，正确的意见得到阐述，偏执的意见也会得到自我修正，实质上也是一个教育、说服和发动的过程。

李嘉诚说，要令下属有归属感。因为有归属感才会有主人翁意识。作为企业领导者，才能在真正意义上得到下属和员工的最大支持。对于下属来讲，他们需要的是一种实在的“主人翁”的感觉。请下属参与目标的制定，亲身的体验使他们认识到了自己主人翁的地位，认识到目标决策的科学性，从而自然而然地产生了与管理者一致的看法，相应地，主人翁的责任感也就油然而生了。而种责任感从某种意义上来说才是对于领导者最大的支持。

李嘉诚启示录

李嘉诚如是说

只要勤奋，肯去求知，肯去创新，对自己节俭，对别人慷慨，对朋友讲义气，再加上自己的努力，迟早会有所成就，生活无忧。

我做人的宗旨是对己刻苦，善待别人，还有勤奋和重承诺，不伤害他人。

如果你不过分显示自己，就不会招惹别人的敌意，别人也就无法捕捉你的虚实。

我相信自由，也相信自由和责任是并行不悖的。

注重自己的名声，努力工作、与人为善、遵守诺言，这样对你们的事业非常有帮助。

超人链接：论政治家的廉耿情操——新加坡国立大学李光耀公共政策学院李嘉诚大楼命名典礼致辞

内阁资政李光耀先生、各位嘉宾、院校同仁、各位同学：

我感到非常高兴今天能够和大家聚首一堂。

李光耀公共政策学院具有崇高的使命，我深信这所学院定能享有美好前景和达成其使命，成为一间在公共政策及公共管理范畴上出类拔萃的研究及教育中心。日后学院成功的最佳指标将在各位同学及学者们将来为人民、为社会、国家及世界所带来的改变、贡献和正面影响；能参与这使命的建设，我深感荣幸。

你们毅然选择作为人民最忠诚的朋友和公仆，是一项最崇高和自发的抉择，需要你们全心全意地付出。作为一位领袖，你们一生的时间和精力都尽力奉献他人，这实在是一件不容易的事，会令你谦卑，令你疲累，但你们所得到的回报是你们所建立的功业足以对后世产生长远的影响。

那你们的影响力会是什么？你们会否因忠诚而贤满天下？会否因坚守公义而受人尊敬？会否因在促进和平与营造机遇方面所做出的努力而为人所知？会否在燃点希望方面带来影响力？会否成为自由的捍卫者、是否沉默社群的声音？你们是否具有捍卫真实和公正观点的勇气，“虽千万人而吾往矣”的精神？你们是否志洁行廉，足以摒绝野心及不义之财的诱惑？

若能穷一生精力循自己理想而努力，那你们生命的丰碑将见证你们的宏愿，史不绝书，就如古希腊政治家伯里克利（Pericles）般名留青史，永远受人怀念。伯里克利认为贤智伟大的领袖不仅具有自己的愿景，更知道如何去实践，他们更有廉耿风节。他曾经说过：“你流传后世的不应是刻在有形的石碑上，而是你所植根于人们的心灵中。”

这对我来说不仅是一个原则，更可令我们活得精彩，我相信落实好此情操也是这学院的宗旨，这所学院正以一位把毕生奉献予人民，全情投入建立一个洋溢着和平、机遇与希望的国家、备受国际尊敬的人物命名。

最后，我想有一点与大家共勉：在我的一生中，我恪守严谨不阿的自我管治原则，要做到比所要求的标准更高，比所宽限的水平更严，它令我毕生受用，我相信对每一位亦然。

谢谢大家。

2007年9月7日

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