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小夫妻一看就知道没有什么经验,直接被苗慧掏出了底价不说,还把自己的真实感受,完全暴露了出来。
苗慧并没有立即回答,只是说道:“如果你们真心想买的话,那我跟房东先探探口风,但你们也不要报多少希望~~不过你们放心,既然你们找到了我,我肯定会尽力为你们争取!”
“那行,你帮我们问问,有消息了及时告知我们!”
小夫妻非常感激,说了几句话之后,就离开了。
“这都晚上了,走,我请你吃个饭吧,算是你今天入职的欢迎仪式!”
苗慧将材料收进包里,然后将电动车的钥匙交给我说道。
“我看你一直在观察,说说你今天的感受!”
两人在街边找了一家面馆,苗慧点好餐后,在等待的功夫,忽然问我说道。
我知道真正的考验,这才开始,是否能吃这碗饭,这就是关键一环了。
我仔细的回想了一下今天的整个销售流程,整理了一下思路后,先是拿起水壶给我们两人倒了一杯水,然后说道:“其实你从一开始就知道,这对小夫妻俩的预算不高!”
“何以见得?”
苗慧不动声色,拿起水杯抿了一小口。
“是前你和他们有过电话沟通,来带他们小户型的房子,就是基于他们的购买能力考量的!”
苗慧不置可否,反驳说道:“但是后面我也带他们看了大户型的房子,况且在看小房子的时候,他们也明确表达了自己有诸多不满!”
“这些只是你的策略而已,并非是基于他们的实力和需求!”
苗慧终于露出了诧异的神色,点点头,说道:“你继续说。”
“其实你真正想要推荐的房子,就是我们看的第一户,后面看的那些户型,只是为了让客户基于第一户的情况,进行比较而已!
如果是你自己来说,效果肯定不好,可是他们自己亲自看过之后,自己就会形成心里判断,认为哪一户房子更适合自己!
你所谓的大户型,明显只是一个幌子,进一步试探他们的心里价位。为后面两栋稍小一些的户型,虽然与第一户价格相当,可是明显在户型上,硬件设施上,无法与第一户相比。
在经过鲜明的对比之后,那对小夫妻自然会形成自我认知,认为第一户才是他们最好的选择!”
苗慧没有说话,继续看着我。
这些虽然是我的推测,虽然心里有一定的把握,但是我也不知道是否正确。
不过既然已经说了,那我就继续说道:“当最后客户确实形成了心里认知后,并且明确表达了自己的想法之后,这才是博弈的真正开始,你利用对方的经验不足,压迫式的话术,让对方说出了自己的心里价位,却又没有给予对方肯定的答案。”
两份皮肚面已经端了上来,苗慧推了一碗给我,继续问道:“既然知道了对方的需求和预算,我为什么不趁热打铁,立马敲定订单呢?”
听她这么说,我心里其实已经有了十成的把握,于是继续说道:“这个我想有两方面的原因,其一是两人的报价确实与房东的预期有差距,另外一方面,我想就是因为房价的高低,关系到业务收入的多少,既然做销售,成交一方面,赚钱才是关键!”
苗慧抬起头来看着我,非常认真的说道:“张默,说实话,我从来没有见过你这样适合做销售的人,你天生就适合吃这碗饭!”
真的适合吗?
如果她知道我之前的销售业绩,恐怕就不会这么说了吧。
只不过当着新领导的面,我当然不会这么说,我端起了面前的皮肚面,捞起了里面的面条,呵呵笑着说道:“我已经在吃了!”
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