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第36章（第1页）

聊天时，我说：&ldo;你知道吗，这个地方已经进入了第四个阶段。&rdo;

他说：&ldo;你说的第四个阶段是什么意思？&rdo;

我说：&ldo;第四个阶段就是指责阶段，每个人都为了问题而互相指责。这个地方听起来就是这样的。&rdo;

福特总统说：&ldo;我也这么觉得，再给我讲讲其他阶段吧。&rdo;

我说：&ldo;我没有时间了。他们只给我10分钟，我一定要遵守规定。&rdo;

他说：&ldo;我想听完其他部分。&rdo;

因此，现在我可以说，我曾经向一位尊贵的听众发表《四个阶段》演讲，这位听众就是美国总统。他非常赞同我在演讲中表达的观点，并认为应该让美国回到第一个阶段，思考该如何建设，而不是争功诿过。

用自身经验启发听众

向美国总统发表演讲或者为全国听众录制一场演讲都属于特例。我的演讲大多只是为了鼓励安利营销人员，尤其是在他们创业早期。早期的这类演讲主题包括《不流汗就流泪》，我会告诉听众：&ldo;你们在这项事业中面临一个选择：流汗还是流泪。&rdo;我向他们讲述我和杰创业时的各种故事，其中有的尝试成功了，有的则没有，但关键在于，我们在不断努力。这虽是场简单的演讲，却依然不失为一场好演讲，有的人告诉我，他们还会放录音带来重温。

我因演讲脱稿而出名。我可能会从西装口袋里掏出一张纸条，上面随手记着几个重点，不过这些纸条只是用来提醒自己演讲主题以及一些用来举例的故事的。我遵照简单的卡内基方法，因为用的是自己的故事，只凭记忆就可以讲出。举例来说，我第一次发表《不流汗就流泪》的演讲时，演讲的内容基本上就是我的回忆。那场演讲中充满了我自己的亲身经历，我一开始就对听众说：&ldo;今晚我要向各位谈谈安利是如何一路走来的。&rdo;

我不需要成为某个领域内的专家，便可以成为一名有效率的演讲者，可是有时候，特定领域内的专业知识确实可以促成一次好的演讲。我利用当水手的经验写出了以《四道风》为主题的演讲。风从哪里来以及风如何影响我们，是大家都有兴趣听的。因此，即便忘掉了演讲的细节，人们还是会记住&ldo;四道风&rdo;的事例以及他们可以采取的行动。

我可以轻易重复这场演讲，因为我只需回想在航行时遇到的风就行了。旅程刚开始时，刮着对我们不利的北风。当人们说到他们为何无法成功或者抱怨情况不利时，就如同正在对抗可能刮进人生、让自己动弹不得的寒冷北风。东风则预告着不久后可能出现坏天气。我们可能在事业上面对必须处理的不确定性，但这可以让我们向前看并做好准备，就好像在生活中，我们看到黑暗的天色，就会带件外套和一把伞一样。另外，你要提防南风，它会骗人。它会诱使你相信自己做得很好，让你对事情的进展感到很满意，因而放松警惕，你便不再具有积极性了。事业落后时，你就该寻求西风了。西风是最好的，可以让天气稳定，而且非常和煦。有了这道风的吹拂，我们便可以昂首阔步，在短时间内获得长足的发展。此时，你要对自己的事业进行建设性的检讨，努力招募人员并拓展事业。

听众在听讲时可以想象一艘帆船，几乎可以感受到风；他们可以把自己及其事业放进画面里，然后评估自己遇到的是什么风。这些年来，这场演讲已成为营销人员的最爱。

当然，随着安利在世界各地扩张，我发现通过口译向国际观众发表演讲时需要稍微改变一下方法，演讲过程变得困难了许多。我得到的第一个教训是：不要讲笑话，因为口译很少能准确传达笑点。我第一次在中国讲笑话时，听众完全没有反应。在通常情况下会引得英语听众哄堂大笑的笑话，在中国却会满屋鸦雀无声。

在外国演讲时，我也会避免牵扯到政治内容，因为我不是在自己的国家，安利也没有授权让我表达自己的意见。所以，我会找其他内容来讲。

在中国演讲时，我有一次谈到该如何克服反对或拒绝安利的反应，并就如何应对反对提出建议，因为在人生和销售经历中，我们都可能遇到人们的反对。我以自己的心脏移植手术为例。当时我71岁，大约有30位医生和不少移植中心都收到过我的医疗记录，一开始，每一家机构都拒绝了我，但最终有一名医生答应了。虽然概率不大，但我们坚持了下去，直至找到那位医生，因此，我确实对拒绝深有感触。在事业方面，我们有时也会面对很不利的情况，但当你找到那一个人，你的事业就能延续下去。对我个人来说，是我的生命延续了下去。有一次我甚至举起了心脏移植手术后必须服用的预防身体排斥的药，对听众说：&ldo;很抱歉，我没有抗排斥药可以帮你们克服事业中吃到的闭门羹。你们必须坚持下去，像我一样，直到找到一个认同你的理想并积极地回应你的人。&rdo;

siplyrich

狄维士的感悟

回顾我的一些演讲，我可以分析出它们如何说明了安利的成功原因，以及安利事业的真谛是什么。我相信它们让营销人员们了解了创业的本质，以及创业者所背负的使命和目的不只是销售产品及囤积财富。没错，我的演讲核心就是鼓励和加油。但我也了解到，我必须通过演讲来定义我们的事业，清楚我们真正的使命。

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