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第3章 甲壳与保护色（第13页）

“再具体点，除了巴甫洛夫只用摇铃铛就让狗狗流口水的经典案例，你还知道些什么？”

“那还真就不知道了。”

“斯金纳箱实验听说过吗？小白鼠按键掉食物。”空空问。

“哦，斯金纳这个名字有点耳熟，好像也是行为主义流派的大人物。然后就没有然后了……”小玉不仅卖得一手好萌，装傻更是一把好手。

“他的玩法和巴甫洛夫还蛮不同的。比方说巴爷是把狗狗固定住，而金叔则是让被试的动物在箱子里自由活动。换句话说，巴爷的玩法是让狗狗被动感应外界刺激，金叔的玩法则是小白鼠主动触发外界刺激。”空空接着说。

“一个受，一个攻？”小玉进入腐女模式。

“一句话，就是金叔主动触发外界刺激的玩法应用得更广更深，人们借鉴得更多，并且简单高效。”

“嗯，我也觉得攻比较受欢迎。”小玉沉浸于腐女模式不可自拔了。

“你光知道污和打岔可咋整啊？马上就要讲重点了。”空空忍不了了。

“好，我不闹了，重点是什么？是‘为什么主动触发外界刺激更值得人类借鉴’吗？”

“远不止如此。斯金纳箱将刺激、概率、行为形成三位一体，最终能导致成瘾。这才是真正的核心所在。”

“完全听不懂。”小玉马上表态。

“实验是这样的，把一只小白鼠……”

“又是小白鼠，真可怜。”小玉也有小女生的通病。

“要不，换你来？”空空从来不惯着。

“那还是让小白鼠来吧，毕竟它比较专业。”小玉马上服软了。

“把小白鼠放进箱子里，箱子里有个按钮，一按就掉一颗玉米粒。小白鼠无意中发现这个秘密后，渐渐地就学会了获取玉米粒的方法。”

“这说明小白鼠的脑子不是白长的嘛！”小玉觉得不足为奇。

“接下来，按钮失灵了，怎么按都不掉玉米粒。”

“小白鼠刚开始还按几下，然后就索然无味不跟按钮玩了？”

“这只小白鼠，恭喜你回答正确！”

“没新意。”小玉表示无趣。

“接下来，玩法升级了。按钮只有一定概率掉下玉米粒，所以小白鼠要多次按下按钮才行。”

“之前不就是这样吗？多了个‘概率’而已。”

“嗯，还没说完。关键在于，比起之前一按就有玉米粒的小白鼠，玩法升级之后的小白鼠能在更长时间内保持着这个行为习惯。你琢磨一下这两种模式的差别，回想一下日常生活当中自己被套路过吗？”空空意味深长地开始坏笑。

“你这么一问，虽然我还没反应过来，但感觉自己已经变成大白鼠了。”小玉方寸有点乱了。

“谁都一样，从最开始的老虎机，到手机游戏充值，再到商店积分的兑换和抽奖。你随便拿一个来分析，都能看到刺激、概率、行为最后导致成瘾的斯金纳箱模式。”

“商店积分也是吗？不会吧！”小玉有点惊讶。

“当然了，这里面往往还利用了其他心理机制，比如‘等价替代’效应。比如你买了100块钱的东西，商店送你1000积分券。当你使用这1000积分券的时候，你会觉得这是白捡的，而不会去想这是商家拿出多赚的部分当中的一小点分给你尝甜头，其实只是诱饵而已。”

“……”小玉边听边对号入座，没有吱声。

“接下来你会发现，要想兑换一个漂亮的小挂件至少要2000积分券。那么此时拥有1000积分券的人中会有不少人产生这种念头，‘老娘我还有半个免费的漂亮小挂件在商店没拿回来呢！’会玩的商家还设置了凭积分抽奖的游戏，在‘出国双飞五日游’的大奖面前，即便概率只有万分之一，你觉得会不会有人去碰运气？”

“细思极恐！我之前一直好奇买彩票的人和赌博的人怎么会这么多呢！”

“出国旅游和万分之一的概率你觉得哪个具象化的效果好？”

“当然是旅游啊！这还用问？你当我小白鼠啊？”

“对咯。大脑总是会优先被诱人的画面吸引，而选择性地忽略让人寒心的概率。于是你不会考虑在那家店消费的100块钱是否真的有必要，而是会想：值了值了，现在买还有1000积分券呢。这时候‘等价替代’效应就出现啦，花100块你可能会犹豫一下，但如果等价替代成免费获得1000积分券就很轻松啦。这不是花钱，是占便宜！100块瞬间花出去了，眼睛都不带眨的。消费，其实不就是个心理魔术吗？”

“全都是套路！原价500块钱，打折后只卖200块钱，于是你如果不买就感觉是自己损失了300块钱，是不是也类似这种套路？”小玉跟上了节奏。

“嗯，这是另一个套路。‘失去的痛大于获得的爽。’我们先接着刚才说，你的钱花掉了，积分券也就到手了。兑换事小，抽奖事大。阳光普照的小奖，卫生纸、圆珠笔之类的大家都能抽到。关键是那个大奖，你觉得会被轻易抽中吗？”

“反正我自己没遇上过。”

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