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第二节 企业定价策略（第2页）

三、地理定价策略

企业在开展异地贸易尤其是在国际贸易的活动中，选择定价策略也是其实现贸易目标的重要组成部分。在制定价格水平以及价格调整时，需要针对不同地区的经济发展水平和需求以及市场竞争的现状，采用不同的价格策略，在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用。主要有下列几种：

（一）产地价格策略

产地价格又称装运港船上交货价格（FOB），是指顾客在产地按出厂（交货港）价购买产品，卖主负责将产品运至顾客指定的运输工具上，交货前的有关费用由卖方负担，交货后的有关运费、保险费等由买方负担。产地价格策略，看似对所有买方一视同仁，而实际对越距产地遥远的买方需要付出的运输、保险费用越大。采用这种价格策略时，供货方一定要了解有无距买方相近的同类产品竞争对手的存在，以及他们的价格策略。

（二）买主所在地价格策略

买主所在地价格又称成本加运费加保险价格（CIF）。这种策略与前者相反，企业的产品不管卖向何方，也不管买方路途的远近，一律实行统一运送价格，即把商品运到买方指定的目的地。到达目的地前的一切运费、保险等费用均由卖方承担。

这种策略，对卖方的风险大，但利润也大。企业选择这种价格策略的主要原因是自己拥有一定规模的运输、仓储能力，同时对各国贸易法规、相关政策十分熟悉。对于买方而言，无论与产地远近，只要购买的货物一样，最后支付的价格与相关费用水平也一样。看似公平而实际对远近不同的客户因为要承担相同的价格与费用而事实上存在不公平。

（三）成本加运费价格策略

成本加运费价格又称CFR价格。与上述两种价格策略的最大不同是，它属于“差别定价”策略，而前两种有些像“统一定价”策略。不同顾客最后承担的是不同的运输、保险费用，越远费用水平越大。对于远处的顾客而言，就必须考虑是否存在较近的同类产品供应商。

（四）分区运送价格策略

分区运送价格是买方所在地价格的一种变化形式，是指把整个市场划分为几个大的价格区域，在每个区域内实行统一价格，一般是原材料和农产品实行此种价格策略。

（五）运费补贴价格策略

运费补贴价格是指卖方对距离远的买方给予适当的价格补贴，以补偿买方较大的运输费用。这实际上是一种运费折让。

四、新产品定价策略

（一）撇脂定价策略

所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价策略：

1．市场有足够的购买者，需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少；

2．高价使需求减少一些，因而产销量减少一些，单位成本增加一些，但这不会抵消高价所带来的净收益；

3．在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，有专利保护的产品即是如此；

4．某种产品的价格定得很高，暗合着人们的“便宜没好货”心理，产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略

所谓渗透定价，是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。从市场营销实践看，企业采取渗透定价策略需具备以下条件：

1．市场需求对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长；

2．企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；

3．低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略

满意定价，又称“均匀”定价。这是一种中价策略，即在新产品刚进入市场的阶段，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。

满意定价策略适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品和主要的生产资料。这种策略既可以避免撇脂定价策略因高价而带来的抑制顾客购买增加，又可消除渗透定价策略因低价而引起的企业获利水平低迷，因而既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。

许多企业在向市场推介自己的新产品时，可以提请顾客注意有一个“试用期”。在这阶段执行的是“试销价”。此刻产品销售方式、包装等方面都不十分“正式”，所以价格较低。因为顾客会容易满意，所以也属于满意定价策略。

五、心理定价策略

心理定价策略是充分了解、分析和利用消费者不同的消费心理，在采用科学方法定价的基础上，对价格进行一些灵活的甚至是艺术的调整。这并不是制定商品价格的主要因素，却有着明显的促销作用。

1．尾数或整数定价策略。尾数定价策略是企业或者零售商为产品制定一个与整数有一定差额的价格。大多数消费者看来，带零头的价格是经过合理、精确的方法确定的，给人以货真价实的感觉，适应了消费者求廉、求信、求准的心理。这种定价策略在那些日用百货、食品、农副产品中较为多见，此类产品虽然价格相对低廉，但是，顾客还是想买更接近于实际价值的产品。而整数定价策略一般是考虑便于支付、结算。此类定价策略在计程车计费、公用电话计费等方面常见，也是考虑便于支付、结算的目的。而实际上采用整数定价也更加符合供应方利益，因为它们的计费都是一旦超过低一级的服务计量标准，就以高一级的计费标准收取服务费。

2．声望定价策略。一些消费者热衷于追求时尚、高档、名牌的商品，以价格的高昂来炫耀自己的富有和社会地位的尊贵，他们以拥有这类商品而获得心理上的满足。定价时可利用这种心理，将名牌商品或准备在著名商店出售的商品，制定出比市场同类商品高出很多的价格，即为声望定价策略。此种价格策略的目的有：

（1）提高产品的形象，以价格说明其名、贵、优；

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