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第789章 抽丝剥茧（第1页）

“毕竟我们全球布局远程内网网点，当初的总硬件投入足有4000多万美金，用来买美国这边几百个网点的小型机，曰本和欧洲加起来，铺设的网点数量之和，也只比美国略少两成。哪怕算十年报废，这些机器财务上的折旧成本应该是每年400多万，实际上肯定用不到十年。

相比之下，因为覆盖率的问题，我们每个网点每年才卖出几千盘额外的小众游戏卡带和王安应用软件，平均才几百个骨灰级铁杆粉撑起来的。按照全球500个网点来算，总共才100多万盘的年销量。我们按照25%的抽成收取渠道费，每卖出去一盘卡带和软件也才平均10美元的毛利。所以一年总共才五六千万的销售额、一千万美元的毛利。

扣除设备折旧就只剩700万了，养了全球几百人的销售管理团队，一年的营销薪酬就要500多万、还有近百人的技术支持和交易系统升级开发团队，技术人员工资更高，开发者没有5万美元一年拿不下来，技术支持也要3万5起步，这一块又是300多万。再加上房租财务法务……所以，平均一年要亏掉300万，如果硬件换代提前报废，就更惨。”

马风不厌其细地把形势都剖析了一边

顾骜对具体数字其实没什么在意，那些东西这两年每年的财务报表上，他也见过。

他更关心的是马风对这个构成的解读。

所以听完之后，顾骜觉得阿狸巴巴的运营，总体来说还是健康的。

虽然亏钱，烧钱，但不是看不见商业模式可行性的烧钱。

至少公司是实打实地解决了相当一部分人的痛点，为他们解决了问题。

每年也实打实卖出了100多万盘原本旧世代销售模式下不可能卖出去的PS游戏卡带。

而且在卖卡带这个问题上，并没有补贴消费者，并没有搞贱卖打折活动，这说明需求时真需求，不是伪需求。

亏本只是因为销售的渠道成本太贵了。

而渠道成本，是可以随着科技的进步，很快降低下来的。随着互联网和个人电脑、服务器、相关周边技术飞速发展，相关成本飞速下降，电子商务这个模式，是可以证明给世人看的。

真正可怕的是那种给消费者送钱、诱使消费者来买他们本来不需要的东西。这样塑造出来才是虚假繁荣。因为只要你涨价涨回去了，或者不再送钱了，消费者可能就不需要这个东西了。

所以，他盘算了一下之后，和颜悦色地拍拍马风肩膀，安慰道：“这些亏损，结构都在我的接受范围之内，你也别有压力。看到你没有指望靠打折促销刷数据，我就很欣慰。

我们需要的不是虚假的数据，或者营业额，因为我给了你天鲲这个非常成熟、有真正市场号召力的牌子试手，我们不要靠打折大促来拉人，要解决真需求。

至于你提到的当年布点所购入的机器，要提前折旧完毕的事儿，我觉得也不用算得那么悲观——对了，那些当年布点的电商专用小型机，是完全我们自己掏钱的么？相关的经销商就一点都没摊销宣发成本？”

马风连忙解释：“也有摊销一部分的，当时谈好了是经销商承担20%，我们承担80%，所以他们最多也就一个网点出资一万美元而已。”

即使新渠道的销售推广的分成，完全由阿狸巴巴公司享有、不给渠道商分成，从协议和法理的角度上来说，依然是可以要求经销商们出一点钱的。

这就跟你肯德基的加盟店，要把销售额的12%作为“广告费摊销”上缴总公司一个道理——电视上网络上那些小鲜肉代言人，都是肯德基总公司请来拍的，而广告宣传的效果是每一家门店都会享受到的。

顾骜让马风开辟新渠道阿狸巴巴，严格来说也会提升天鲲品牌的知名度、多上一些新闻、增加品牌的“高科技含量”贴金度，美化公众认知。

所以，多多少少可以让经销商按照“广告费”的名义摊销。

至于马风担心未来进入谷佛网的服务器-客户端架构模式后，那些用了四五年的小型机无法找到接盘者，那也是基于80年代经验的考虑。

在80年代那些IBM的小型机，很多都是卖出去时作为某些用途定制后，就比较难挪作他用的。那时候的电脑不像后来的电脑服务器，随时随地重装系统、升级硬件，然后卖二手机。

IBM的客户，都是比较专业的，IBM也很少容忍二手市场壮大，加上销售小型机往往需要配IBM的付费技术服务，你要是随便乱卖二手货，IBM不给售后，用户就歇菜了。

这个时代人们对小型机的认知，就跟后世工厂买PLC调控的工业机器人差不多。

不过顾骜知道，随着未来服务器-客户端的网络架构渐渐普及，IBM肯定是迟早撑不住这个压力，不得不放开监管的。

不然那么多客户手上的小型机，还没到物理报废年限，就已经面临“用更便宜的方案可以更好地解决网络接入需求”，你总不能扛着让这些客户都不更新设备吧。

马风说的那些机器，再过个两年，大约5年使用期之后，就想办法卖二手机处理掉吧。

就当一台只回血1万多美金，那也相当于两年多折旧了，总金额方面能比直接报废少亏损大约一千万美金。

实在不行就当做慈善，重装一下系统，把旧机器半卖半送捐给国内某些科研机构。

1995年以前，国内需要用到小型机的，多半也是科研单位了，全中国那么多院所，还消化不掉几百台小型机么。

慈善就从顾骜的账上算好了，也别走阿狸巴巴的亏损了，让阿狸巴巴贱价卖给天索慈善基金或者那个摩纳哥博彩公司成立的教育基金，然后由基金出面捐献二手机。

听大哥说这块亏本有别的办法解决，马风也更有信心了，他就继续汇报其他亏损、试错方面的心得。

这些就比较泛泛而谈。

“根据我这三年的经验，发现这种小众长尾市场的远程订货生意，曰本是最优质的市场，一个是因为曰本人口密度比美国大太多，网点覆盖效率也就高太多了。一家经销商配了远程下单的小型机之后，哪怕是在小城市，至少可以覆盖几万户游戏机用户。

而且其中有几千个铁杆粉，能把常见游戏都打腻了，挖空心思找冷门游戏买来体验，消费力也强。

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