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第786章 苦尽甘来（第2页）

他让马风搞“黄页销售平台”的时候，是1988年——按投入试商用开始算起，之前纯筹备不开张的那些时间不算。

当时，马风在国内外，就是先搞了一些出版社和媒体公司，靠着传统的黄页模式推广天鲲、王安的那些软件，以及其他的书籍、期刊等容易标准化的知识产品。

因为当时没有互联网可以做展示，所以马风那个“黄页”的具体做法，就是出版了一些杂志，内容上跟后世的《计算机世界》、《大众软件》有点像，就是介绍各种王安电脑应用软件的实用窍门、和天鲲游戏机上游戏的攻略，然后附上订购信息。

那些杂志还是颇有点干货的，而且应用小贴士确实很有帮助，加上一些游戏彩图印刷精美，这些杂志的销量很不错，即使收钱也能卖出去，国内外销量都不错——

而传统的真.黄页因为广告属性太重，所以读者大多是不会掏钱买的，很多黄页都是定向给目标客户白送来追求传达率。就像当时美国很多报纸只要一份几个美分，为的就是把报纸送出去，求你看上面的广告。

这两年里，很多家里买了天鲲游戏机和王安办公电脑的家庭，就会选择付费订阅这些攻略杂志，然后看上了啥，就根据杂志选购。

这时候，最后一环的瓶颈就出现了，那就是没有互联网的时代，付费是一个难题，同时如今的物流配送也不够发达。

按理说，学习传统的电视购物和邮购模式的付费-交货方式，本来是最容易想到的，卖家承担点风险，见面收货后再收钱，多少能消弭一些消费者的担忧。

这东西国内没有先例，加上当时国内邮政不如美国邮政，连EMS都还没有。所以按照这样的模式，国内只能做做江吴沪配送区、要公司自建物流。（不是包邮区，而仅仅是配送区，因为配送费还是要收的，还很贵。而其他地区就不仅仅是不包邮了，而是根本没法做这个生意，光车费路吧问题就注定了远程没法做。）

至于美国曰本那边，优质邮政多一些，也有专门承接电视购物的快递公司，基础条件都更好。

可惜，即使是如此贴近电视购物模式，88年马风刚做的时候，也只是撑了半年，就试错赔了不少钱。

主要是各级经销商抵制比较严重。

天鲲和王安，都是旧时代营销网络渠道很成熟的公司，在各国各地都有严密的经销商体系。如果串货抢生意的话，经销商肯定会反弹。

所以仅仅是黄页+仿电视邮购，马风稍微试了一会儿，就碰得头破血流。

马风又不愿意跟顾骜的其他嫡系生意冲突，苦闷的时候也算是天赐其便，当时顾骜写了一本《长尾理论》为电商业务正名。而马风作为谷歌的重度崇拜者，基本上是顾哥出一本书就必读的，而且是跟读圣贤经书一样仔细读，深入读，于是便深受启发。

说句题外话，顾骜在闭关那几年里出的《长尾理论》，销量是真的远不如当年的《创新者的窘境》和后来萧穗写的《顾骜传》第一卷。

后面两本书，那都是全球千万套级别的销量，而《长尾理论》到目前为止，只卖出了300多万本。

主要是思想太超前了，这个时代的商业经营者还没做好全面接受“当交易成本越来越低，就会有越来越多的小众需求被满足”的宏观设定的思想准备。不过顾骜相信，随着未来电子商务的崛起，他这套书的销量迟早会补上的。

而目前这300万套，基本上都是靠铁杆脑残粉撑起来的。换句话说，现在就已经买过这书的人，都属于顾骜不管说什么他们都会信的，就跟那些记录论语或者福音书的信徒差不多。

马风从《长尾理论》中到底悟出来一些什么呢？其实也不算特别高深。

他就是发现，要不跟既有的经销商冲突，最重要的就是不卖经销商们平时都会进货的热销游戏卡带。

因为《三国演艺2》、《未来战士2》、《街头霸王》、《火焰纹章》、《最终幻想》……这些大热的，销量榜上的东西，即使消费者是因为看了《王安软件》、《游戏机世界》上的广告才买的，经销商也会觉得不是黄页的功劳，是他们自己推销的功劳。

而只有那些全美销量不到几万盘的冷门扑街小众游戏，甚至一点广告费都掏不起的独立游戏，经销商们因为平时害怕滞销，不会去进货，也就不会对经销区内的消费者推荐，这些游戏在没有马风这个新渠道的时候，就相当于是扑街了还没推荐位，只能等着死透。

而马风的杂志专注于给这些不一定质量差、可能只是审美口味小众刁钻而扑街的游戏做推荐位，这样一来如果有别的大路货都玩腻了的铁杆骨灰级玩家，发现了这些东西，那也能想办法下单，然后让对应城市的经销商下次配货的时候夹带几盘。

这就是一个纯粹的增量市场，丝毫没有动原有存量市场的奶酪，把各国经销商的反抗压到了最低。

不过这也注定这这几年里，马风的生意规模太小，连维持这套宣发体系的成本都远远做不到，每年都在狂赔顾骜的钱。

谁让顾骜和马风太讲情怀了呢，救了那么多原本在其他黑心资本家那儿早就该被抛弃的小众游戏艺术家。让这个世界在PS1代时期，独立游戏就出现了百花齐放的业态。

就跟你网文时代，要是哪个网站把那些个性长尾扑街都养起来，那也是要巨亏的呀。

另外，不是说搞定了经销商利益分配，这生意就做起来了。这两年里，马风在后续实现交易的过程中，还攻克了不少技术和模式层面的难题。

今天顾骜来视察了，马风当然要在公司历史陈列馆里，把这些忆苦思甜的部分都亲自解说、邀功卖好一遍。

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