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第三十六章 没有人是唯一一（第1页）

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多数的唯一，只不过是当前的权宜之计。

2013年。

远洋国际贸易部门成立一年多。此时正值yue南经济高速发展阶段。多个行业全面发展。对于远洋国际而言，也是未来重点开发的市场。

而在这个市场，远洋算是进入地较晚，加之业内其他大型贸易商盘踞，并没有过多的优势。部门成立时间又短，短期内，也很难拿到公司强有力的支持。

当然这可以理解，对于投资者而言，是要看到有足够的价值和利益，权衡之后，才会投入的。

面对种种不利，远洋最终选择了在yue南市场采用当地代理销售的机制。而所用代理是曾经远程集团yue南当地的雇员。

远洋选用该雇员作为yue南当地的销售代理，无底薪，高提成。对于当时平均工资也只有一千多元的yue南人来说，一个订单的提成便可能是作为职员时一年的工资。拼搏一把，或许有机会获得很高的利益。如果继续只是做一个小小的职员，那未来也不过是庸庸碌碌。低机会成本，最终让这个职员选择了成为远洋在当地唯一的销售代理。

采用这样的方式，一来，对于远洋而言，市场开发成本极低。二来，这样的销售代理极易控制。

在这样一个市场中，如果采用一个成熟的代理，对方漫天要价是一点。商业信息泄露才是最可怕的。尚未成功，供应商的信息，供应商的价格或许就被直接出卖给对手。

一番利弊权衡，远洋和代理，两个弱势群里抱团了。

一无所有的人，是很可怕的。当一个人没有什么可以失去的时候，为了得到想要的，他会拼命向前，无所畏惧。

yue南代理便是这样。

刚开始做业务的时候，每天坐公交拜访客户，为了不被轻视，拎着一个二手市场低价淘来的假lv包就跑去见客户。新的供应商，很多时候客户并不待见。有些客户，发信息不回，打电话不接，发邮件石沉大海，坐冷板凳也是常有的事儿。

没在见客户的时候，就守着手机和电脑，或者在发邮件。

客户哪怕只是随口一问，即便知道不能成交，代理也很积极地回复。

很多公司采购决定权虽然在领导手里，但是第一步筛选供应商却是采购经理的职责。

或许产品非常适合，价格也适合客户，却最终也是没有机会进入供应名录。当然名企例外。

前三个月，没有什么成果。代理和远洋双方都很着急。在探讨一番后，远洋派出兆总携带代理一并拜访客户。当然，面对客户时，代理的身份是员工。

在贸易中，多数客户是极为排斥代理。作为一个只是拿佣金的人，一旦有什么风险，从合同角度，代理是没有任何责任的。所以多数客户喜欢与供应商在当地的员工联系，而且当地员工最好是当地人，毕竟一旦有什么问题，当地人是更容易被追究的。

兆总带着一些小礼物，与代理一起拜访客户。开始时，拜访客户是打车，因为价格便宜。但后来，一些客户送两人下楼时会问起车停哪里，场面有些尴尬。代理根本没车，兆总又出资租了几天的商务车，每日跟着。

通过给采购经理，甚至是内部小职员塞小礼品，加上诚恳的态度，以及低廉的价格，最终撬开了不少中小客户。

这也是远洋的一个特点，只要能用钱解决的事情，那都不叫事儿。

在签订第一个合同之后，在同级别客户中，再推荐便顺利很多。毕竟对手之间，也是会互相比较的，稍加引导，便能达到不错的效果。

中小客户，并没有很多的信息渠道，同时在采购时也并没有过多的话语权。2013年，在订单执行中也碰到不少磕磕绊绊。

工厂产错规格等等，最终也都化险为夷，毕竟是流通货物。当然这里面也不乏一些套路。

在swift信用证项下，如果成交条件是有一个对卖家极为有利的条款，既分批装运允许。

市场价格经常波动，碰到船期延误的情况，买家通常会根据合同选择索赔。而工厂生产，并不是都顺利的。会碰到插队，检修，意外，成材率低等意料之外的事。受到市场竞争的关系，交货期往往是比较紧张的。在工厂无法及时完成交货时，如果市场价格下跌，贸易商便会选择分批装运，将已经产好部分发运，哪怕所发货物极少，单据符合信用证要求，开证行是无权拒绝支付的。如果市场价格上涨，贸易商便会选择去谈无偿延期交货，买家往往碍于市场价格最后屈从。

当然，为了维持合作，贸易商往往会采用补偿在后续订单中逐步降价的方式安慰买家。

买家，当然也不傻，但是无能为力。仲裁?成本可能都高于损失。取消合作？也有买家试过，不过每每看到远洋的报价比其他家低时，又总是计较得失。所以很多客户，也就在不情不愿中持续合作着。

到下半年，已经有五六个稳定的客户，还有一些零散的。

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对于代理而言，第一年的订单，在远洋收汇之后，便可拿到以往需要工作十五年的提成，代理也是乐不可支，至于贸易过程是否完美，也不是那么重要，只要持续有订单，那也不错。

当然，对于远洋来说，也是极为高兴，因为利润是代理的二十来倍，而前期营销成本，除内部员工成本外，几乎没有其他成本。在如此低成本下，用一年的时间将一个市场做起来，也是很不错的业绩。

这一年，是双方合作最开心的一年。当然，还不够，市场还很大。

到了第二年，远洋员工去拜访客户时，产生的费用，便都改由代理承担。当然这个费用并不高。

这个代理心里也是极为清楚，目前有些客户已经做成，远洋在这个市场已经不是白卷。一切和一年前已经不一样。所以代理也是乐意支付一些费用。

当然代理也并不是完全乐意让远洋的人和客户太过亲近，但是一些客户如果想要成交，供应商总部人员的拜访是必要的。甚至一些客户，只在拜访之后，才考虑采购。

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