猪猪小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第三章 分而治之 除法策略（第5页）

然而，公司平均一个月就会增加一款新产品。该如何开展培训来应对产品种类如此快速的增长？你不可能每个月都增加培训内容，要知道，培训占用了销售代表推销产品和给公司创收的大好时光，每分钟都很宝贵。

琳恩·努南是一位有着20年丰富经验的资深管理人，在医药业巨头强生公司任职。针对公司1000多个负责将精密的医疗仪器推销给世界各地外科医生的销售代表，琳恩开发出了一种培训计划，这种计划既能保证将新增的产品整合进培训大纲，又不需增加总的培训时间。其中，琳恩和她的同事们运用了两种不同的除法策略。

第一步，他们利用功能型除法策略对培训做了新的规划。通过列举培训过程中的各个要素，琳恩将以往的医疗培训按照功能划分为三类：人体结构培训、手术流程培训和产品特性培训。

首先，人体结构培训。一直以来，强生公司的销售代表在培训中上的第一课都是人体解剖，包括胆囊——存储肝脏形成的胆汁以帮助消化的一个小型囊状物——这类人体器官。他们需要知道，胆囊内的结石是如何形成并导致堵塞和疼痛的，还需要知道如何借助强生的器械摘除胆囊。同样，诸如胃、阑尾和肝脏等其他器官的构造和病理机制，都是他们学习的内容。

接下来，他们要了解外科手术的一般流程，包括治疗病态肥胖的手术、治疗肠道癌的手术和清除胆结石的手术等。只有在对人体器官和相应的手术流程了如指掌后，销售代表才能对自己要推销的强生医疗设备的工作原理做到心中有数。

在琳恩看来，这种培训方式既耗时又低效。尽管销售代表们在培训初期就要了解各个人体器官，但当进入第二个环节，即手术流程的学习时，他们就得重新温习关于人体器官的知识。当培训开始涉及第三个环节，也就是熟悉具体医疗设备的时候，他们又得重新温习关于手术流程的知识。

因此，琳恩把这三种不同功能的培训拆分为尽可能小的单元。这样一来，关于人体结构的培训内容就被分解成了各个人体器官的专项培训，如肺、胃、脊椎、胆囊等。把手术流程分解为肥胖病手术流程、肠道手术流程、胆囊手术流程等。产品特性培训中大部分内容也被分解成以产品为中心的小单元，专门介绍强生公司的主打产品和在售的几百种医疗设备中最核心的元件。

下一步，他们把这些功能不同的小单元整合为三组。每一个人体器官的专项内容都会和相应手术流程的介绍同步进行，并辅以相关医疗设备或器械的详细介绍。（见图3-3）

图3-3重新组合后的培训计划

通过这种方式，琳恩他们大大提高了强生公司销售人员培训的效率。学员们可以把人体器官的知识和手术流程的内容完美地结合起来。正如琳恩所说，“这三方面的内容是相辅相成的，在了解人体器官和手术流程的过程中，学员们便熟悉了强生的某款产品。”

不仅如此，琳恩的团队还大幅度提高了培训的质量。他们通过给学员们介绍顾客（医生和其他医疗专业人员），让销售人员更好地了解了强生的产品是如何在医疗这个大的生态环境里找准定位，为实现最佳的医疗成效而尽一己之利的。

然而，他们并未因此止步。同样是利用除法策略，琳恩的团队把为期6周的培训项目分解成了数个板块，把这些板块分散到12个月里，每一次仅需几天。这使销售人员可以更快地投入实际工作中，几乎在一入职就开始了解真实的市场情况。他们不必再像过去那样纸上谈兵，而是加速积累了至关重要的实践经验。当培训环节开始时，他们已经大致掌握了顾客的所需所想，培训素材也就更能发挥作用，最终使培训达到了事半功倍的效果。

如何运用除法策略

要发挥除法策略的最大功效，你需按照以下5个步骤进行:

1.列举出产品或服务的内部组成部分。

2.以下列任意一种方法分解产品或服务。

A.功能型除法

B.物理型除法

C.保留型除法

3.设想新组成的产品或服务。

4.问问自己：新产品或服务有什么潜在的优势和价值？它有没有市场？哪些人需要它？为什么需要？在具体情况下它是如何发挥功效的？

5.如果你确定新产品或服务的确有价值，再问问自己：有没有可行性？能否将它付诸实践？原因是什么？能否通过调整来提高它的可行性？

请注意，同时使用三种除法策略会提升你实现创新的概率，但你并不一定非得如此。

运用除法策略时的注意事项

?按照时间和空间进行重组。在分解产品或服务时，将分解后的部件在框架内按时间顺序重新排列或按空间顺序重新组合。就空间重组而言，你需要将分解后的部分放在不同的位置，比如将冰箱压缩机放置在屋外。就时间重组而言，你需要保证分解后的部分出现在不同的时间。也就是说，在特定的时间里，它的空间位置保持不变，例如分时收费的公寓。

?从列举清单入手。启动创新之旅的第一步是列出部件清单，这可以使你获得新的视角，打破内心的“结构性固着”和“功能性固着”。还记得便利贴上的小贴士吗？就像在东克尔的蜡烛实验里一样，它会帮我们“把图钉从盒子里面倒出来”。

?必要时调整“分辨率”。如果在框架内对分解后的部件进行重组时遇到阻碍，请试着重列配件清单。你可以调整我们所谓的“分辨率”，即你和“框架内的世界”之间的距离。放大“框架”时，你能清晰地看到某个零部件；缩小时，你可以从一个更大的背景中审视某个部件。通过对“框架”的放大和缩小，你可以适当调整配件清单，从而更好地在除法策略的引导下形成有价值的想法。

“分辨率”的原理是：想象你坐在客厅，面前有家具、电灯、窗户、地板，还有墙上挂着的画。现在，用除法策略想象将这些部件从整个屋子中分解出来，或是将它们彼此分离。放大其中的一样，比如说悬挂在天花板上的电灯。把电灯，而不是客厅，看作“框架内的世界”。然后，逐一列出它的配件：灯泡、悬挂链、开关。接下来，考虑如何针对这些部件运用除法策略。

最后，把客厅缩小，让你脑海中的画面将整个街区都囊括进来。你看到了什么？单个的房屋、消防设施、人行道，还是树木？那么，以什么形式分解这些部件才能催生创意？

分解以制胜

和其他创新策略一样，除法策略对我们的思维过程进行了调控和引导，从而点燃了我们头脑中灵感的火花。系统地运用三种不同类型的除法策略是掌握这一创新策略的关键。请记住，在面临棘手的难题时，运用除法策略分解对象会给你带来意想不到的收获。

我，海军小兵，开局吃空海军本部  顾少的黑化萌妻  二战·柏林玫瑰  灵然宠悠然余生  人体冷冻，开局走出异星休眠舱  召唤影忍，开局成为最强村长  如果和女友BE  直播系统之退圈后靠灵气复苏翻红  剑道圣君  火影之修行有道  欢乐颂·典藏版（全3册）  重生大佬当赘婿  moba：开局觉醒狂风之力  开放虚空通道，让所有人给我打工  人在光之国：师从艾斯，新生法王  我是路过的旅行者 给我记好了  我真的是教主  表妹她娇媚动人（重生）  娱乐之金手指的世界  战术大师：最强训练家