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第3章 Keyhole亮相派对（第3页）

之后，我向一名潜在客户展示了我们的软件，带他飞越全世界，并观看他的房产的航拍图。我忽然察觉到罗伯逊就在附近。当我将航拍图像放大到某处房产时，AirphotoUSA的标志消失了。在这个状况出现之前，我就知道要发生些什么。

“我的标志在哪儿呢？”罗伯逊在我耳边悄悄问，“我的标志呢？”

然后他跺着他穿着牛仔靴的脚，他的牛仔裤上拴着钱包。不久，我接到了约翰的电话，他问我怎么回事。在山景城，约翰收到了罗伯逊发来的一封咄咄逼人的语音邮件，里面有“违反合同”和“明显违反诚信”的字眼。后来，我在罗伯逊的展台里找到了他，他正一边抿着塑料杯里的威士忌，一边抽着烟。

我试图解释标志消失的原因——独立的数据库，以及我们的客户端软件为何有时不会回调我们的服务器以获取新图像。在这种情况下，由于EarthViewer不知道所查看的图像来自AirphotoUSA，因而它的标志可能无法加载。

“绝望（desperate）的数据库？”

“不是，是独立（disparate）的数据库。”我说，“就是不同（different）的数据库的意思。”

“那你为什么不直接说‘不同’啊？”

尽管Realm的与会者给了EarthViewer极高的评价，但到展会结束，团队只做成了11笔生意。约翰将这份订阅用户名单钉在了他办公室外的墙上。我们获得了展会的最佳房地产新技术奖，但显然在找到一个完美的市场之前，我们有更多的工作要做。我们设法让挣到的钱比花的钱多。这成了我们决定参加一个新的商业展会的标准。一个建筑展会？费用是5000美元？那好，开完展会时要挣得比这个数字多。

这种做法可能很幼稚，也可能很聪明，但不管怎样，我们最终通过直接参加商业展会，尝试了许多不同的市场：旅行社展会，美国地质调查局展会，电视台展会，私人航空业展会，城市规划展会……我们绝不挑三拣四。似乎这项技术可以用在我们之前想象不到的很多场景中。我记得我们还向一个设计高速公路广告牌的人卖过EarthViewer许可证。他用EarthViewer来计算广告牌的观看距离，并相应地调整其设计的字体大小。

2001年秋，我不断飞往美国各地参加商业展会和销售会议，为我们的产品寻找合适的市场。我和妻子仍然生活在波士顿，因为公司的财务前景太不稳定，无法负担我们横穿美国搬家的费用。2001年9月10日星期一早上8点，我登上了常坐的美国航空从波士顿洛根机场飞往加利福尼亚的飞机。我记得戴夫·洛伦齐尼在此前一周打电话给我，问我是否能改在9月11日星期二乘飞机前往洛杉矶参加一个他也将参加的商业展会。我拒绝了他，因为我已经安排好在星期一出差了。

第二天发生的事情（“9·11”恐怖袭击）让人开始客观看待在一家有风险的初创公司里经历的相对微不足道的考验和磨难。和硅谷的其他员工一样，我们或聚在电视机前，或一起浏览CNN的网站。我们在寻找答案：这些人是谁？这么大的仇恨是从哪里来的？CNN的网站因为访问人数过多而瘫痪。那天早上，我做的第一件事就是在EarthViewer里转动地球，研究起中东来。

不知为何，在9月11日的悲剧性事件发生之后，我觉得自己更加忠于Keyhole了。对我来说，那天早上发生的事件和巨大的人员伤亡是一记棒喝，提醒我们人只能活一次。尽管这是一家有风险的公司，但我们还是很有可能把Keyhole变成一家伟大的公司。我越发想抓住这个机会了。

尽管用户必须拥有一台配置较高的个人电脑才能运行EarthViewer，而且EarthViewer的图像数据库还不太大，但Keyhole还是在2001年创造了50万美元的收入。作为一家面向消费者的软件公司，这一战略转型一直是一个挑战，但为了抓住机遇，我们正在重塑自己。在我们周围，没有转型的互联网公司纷纷倒闭。尽管如此，Keyhole仍然处在逆流之中，远没有实现盈亏平衡，不过至少我们的团队走到了正确的方向上。

2002年初，我们聘请了第一位专职销售总监道格·斯诺。他之前已经成功为MapInfo销售了不少地图软件。MapInfo是美国排在第二位的GIS软件，但市场份额比排名第一的Esri要小得多。道格，这个曾是大学橄榄球队的后卫、长得像《黑道家族》里的托尼·索普拉诺的家伙，公然提出他为Keyhole工作只是为了拿回扣。我还设法说服约翰雇用了一名市场协调员——里提·鲁夫。

到了春季，我们开始意识到，我们可能会在房地产市场获得更多的关注。房地产其实是一个庞大而散乱的行业，是许多不同市场的松散集合，而每个市场都有各自的需求。一开始，我们试水了住宅房地产，参加了在芝加哥举办的全国房地产经纪商协会展会，展会吸引了5万家住宅房地产经纪商。我和里提到了会议中心后面，在取出我们的展台布置材料的时候，我就知道住宅房地产市场不行了。我的第一条线索是，我们的展台紧挨着一家口红销售公司的展台。

事后看来，在这个展会上度过的难熬的两天半时间让我洞见了未来。展会现场的人群中大部分是女性，没有人购买Keyhole。他们随身带着两种设备：手机以及奔迈（PalmPilot）或康柏（Compaq）的新型移动个人数字设备（PDA，又称掌上电脑）。如果你有足够的耐心，那些掌上电脑中的一些甚至能加载出一张小小的黑白地图。

一个月后，我们又来到在拉斯维加斯举办的最大的商业房地产展会——国际购物中心协会展会上碰运气。我们的展台位于会议中心的边缘地带，对面是一家出售LED（发光二极管）道路指示牌的公司，卖的就是商业区和加油站外立着的、从很远的地方就能看见的指示牌。我们感觉像在太空中一样。由于这家展台的灯光太亮，他们的一位员工甚至送给我们每人一副墨镜。

“这太扯了。”道格·斯诺喊道，怒气冲冲地走了。15分钟后，我们被护送到了展厅前门旁边的最佳位置上。这是道格为Keyhole做的最重要的一件事。此后，公司每年都能占据这个黄金地段了，还获得了优先取舍权。

结果证明，2002年的商业房地产展会就像是Keyhole的“亮相派对”。这是人们第一次大量购买我们的产品，简直是一场疯狂的销售派对。三天里，我们售出了价值10万美元的软件包，并挖掘了大量的潜在客户。

“展会特价599美元。好啦，赶紧买吧。你今晚吃一顿牛排也就花这么多钱。”我和一位目标客户开玩笑说。他最后买了软件。

客户的反应几乎总是一样的。“我的天啊。我能看见我家的房子？吉米，快过来看看这玩意儿。嘿，那不是你的车，吉米。我的妈呀，赶紧打电话告诉你老婆。嘿，这不是实时的吧？”

“当然是的。”我回答，“你可以走到外面，朝卫星挥手试试。我们在这儿等着看你！”他看看门，然后又转头看看我。

“啊，该死，我差点就信了！好，帮我开单子吧。我要买两套。”

在那段时间，我们用了一台老式的信用卡刷卡机来印制小票的复写单。德德会将这些信用卡订单输入一个网站来处理这些交易。订单潮水般地涌向我们的展台，以至于我们的员工争着使用信用卡刷卡机。我们在展台里展开了一场竞赛，比谁每天卖得多，结果多是德德获胜。

有一次，我在人群中举起四个软件包，说：“我这儿只剩四个软件包了，谁想要？”

“我要。”人群后面有人喊道。我把这个客户叫过来，并把软件交给他时，他说：“不过请问一下，这是什么啊？”

Keyhole找到了它的第一个市场。

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