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第4章 我的智能硬件产品观（第3页）

基于这样的认知，我仔细反思了智能硬件的商业模式，想明白了以下三个道理。

1.高端人才需要利润吸引

在你没有达到一定的用户规模、没有建立自己的互联网商业模式之前，你的硬件如果能够给用户提供更有价值的服务，你理所应当要从硬件赚到钱。如果业界的所有产品经理都觉得智能硬件不能直接实现盈利，转而投身于App，就极有可能出现很多不符合人性的产品，比如做出喝水之前要用手机进行操作的水杯来。

2.资本和渠道需要利润支撑

如今，智能硬件产品的功能越来越细分，消费者越来越看重所谓的“消费品位”，仅仅是网上一些简单的产品介绍，即使价格再低也不足以让所有消费者做出购买的决定。很多智能硬件产品需要用户亲自体验，并据此做出最后的选择。这就意味着，未来的智能硬件不可能完全甩开线下的渠道和推广，产品的成本并不局限于产品本身，渠道也占了很大部分。在产品不赚钱甚至免费的前提下，企业能做的无非是烧钱或者挤压上下游的空间，这种做法偶尔为之或许可行，但无法建立起良性的商业模式。

没有一家企业可以永远依靠资本的支撑。做企业不是做慈善，股东可以晚一点得到回报，但是绝不能没有。如果盲目烧钱追求硬件免费，却无法让股东和投资人看到盈利的可能，很快会让资本失去信心和兴趣，最终导致资金链断裂，企业“失血而死”。

3.服务和体验需要利润保障

对于很多研发智能硬件的企业而言，最重要的还是回归商业的本质，思考如何将智能硬件产品的核心功能做好，获得超预期的用户体验。事实上，所有的人工智能、人工智能服务、连接云端以及智能芯片，都是为了让这个硬件的功能发挥得更好，而不是最后把这个硬件变成一个数据采集器或广告发送器。

很多企业在研发智能硬件时，过于参照大型互联网公司的游戏规则，盲目追求硬件免费，丢掉了硬件本身的体验，这无疑是一个非常大的误区。我在和创业企业交流时，经常强调创始人一定要有定力，不能随波逐流，盲目追捧大企业。要知道，那些大企业的决定在很大程度上受到了资本的影响。

因此，对于很多做智能硬件的企业来说，我的建议是忘掉一些资本的喧嚣，不要过于急功近利。事实上，智能硬件在合理利润的支持下，应该追求将用户体验做到极致，考虑怎样为用户创造一种与众不同、超乎想象的感受，让用户心甘情愿为产品买单，从而实现一个良性循环，为后续的升级产品打下扎实的基础。

不要跟“定位理论”作对

创业黑马的牛文文先生是我的老朋友，他创造性地提出了移动互联网时代的商业模式——重度垂直，我对此深表赞同。其实，智能硬件领域也是如此。在强大的竞争压力下，今天的智能硬件市场已经越来越难以出现新的巨无霸。你只有专注和聚焦于某一垂直细分领域，将其做深、做精，才能有机会脱颖而出。

世上没有全才，一个企业更不可能成为方方面面的专家，这涉及消费者的心智，也就是美国著名营销专家艾·里斯与杰克·特劳特提出的“定位理论”。里斯和特劳特认为，定位不是你对产品要做的事，而是你对预期用户要做的事。换句话说，你要在预期用户的头脑里给产品定位，确保产品在预期用户的头脑中占据真正有价值的地位。

在当今智能硬件市场中，用户的选择极为丰富。智能硬件企业需要看重的并非最开始的市场，而是让你的品牌在用户心中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当用户产生相关需求时，便会将你的品牌作为首选，也就是说你的品牌占据了这个定位。

其实，占据这种定位就是你的品牌成功的第一步，剩下的只是知名度大小的问题。所以，如果有人试图在一个智能硬件中塞入太多产品或功能，无疑违背了定位理论。

曾有位“雄心壮志”的创业者在跟我描绘梦想时说：“我恨不得包下用户家里所有的事情，让用户在回到家后，喝着我的水，吸着我的气，充着我的电，开着我的手机，看着我的电视，用着我的鼠标垫。”

马云先生曾言：“梦想还是要有的，万一实现了呢？”然而在我看来，这位创业者口中的梦想怕是没有实现的那天了。用户不会相信你在每个方面都是专家。不妨回忆一下，你家的电视跟空调是一个牌子的吗？答案在大多数情况下是否定的，因为电视有电视的专家，空调有空调的专家。你确实有可能在相关行业成为专家，比如空调和热泵，一个制冷一个制热，有着共通的原理，但你不可能包下用户的全部家庭生活——即使那位创业者真的能够做到，也没有消费者会相信。

在消费者的心中，每一类产品都有它的领军品牌，这是一种常识性判断。有些智能硬件公司试图将自己的产品线做得很宽广，我觉得他不是在跟竞争对手竞争，而是在跟“定位理论”斗争，跟消费者的智商斗争。

因此，我认为每个智能硬件创业公司真的不必过于在意与巨头之间的竞争，那些所谓的巨头，即使再有钱，产品也得一个一个卖。智能硬件创业公司真正的机会，在于找到一个垂直细分市场，以此为根据地，扎扎实实地占据下来，建立在用户心中的认知，不被其他企业抢占市场和用户。

在这一点上，360的定位十分明确——我就是想将安全带进智能硬件行业。在PC时代，360着力于保护用户的电脑；到了移动互联网时代，手机的重要性分外凸显，如何保护用户的手机和钱包的安全，便是360产品关注的重中之重；IoT时代来了，我希望借助IoT的技术，实现从线上到线下的跨越，通过360的智能硬件产品，保护用户和他们的家人。

比如，为了保护用户的孩子，360研发了儿童手表、儿童机器人和智能故事机；为了保护用户的家人，360研发了智能摄像头；而360行车记录仪，研发的本意也是希望能够保护用户的行车安全。显而易见，360做智能硬件的主线依然是安全。

《广州日报》曾经做过一个调查，在所调查的人群中，30%的父母每天陪孩子的时间不到一小时。有72%的人认为，“六一”儿童节送给孩子最好的礼物是“陪孩子玩一天”。此外，全国每年有4000万65岁以上的老人摔倒，其中每10万人中就有46人因为摔倒而死亡。

在现代社会中，老人和孩子无疑是最脆弱的群体，往往也最容易受到伤害。有件事情给我留下了很深的印象：2014年，浙江嘉兴有一对空巢老人双双离世，儿子打家里的电话没有人接，在匆忙赶回家后，才发现父母已经离世一个星期。这样的社会现实，仅凭360的微薄之力显然无法彻底改变，但至少我们可以让其有所改善。为此，我们研发了直连Wi-Fi的智能摄像机，用手机也能随时看到家里的孩子，还能跟他（她）聊天。如果你有心，也可以为自己远在外地的父母安装一个智能摄像机，随时了解他们的状况。

在中国，三四十岁的人大多是家里的顶梁柱，需要在外打拼养家糊口。人在江湖，则意味着身不由己，陪伴孩子、父母的时间越来越少。很多人一大早就得匆匆出门，直到夜深人静才能回家，到家一看，孩子早就睡了。一年365天，逢年过节才能回老家一两次看望老人，即使有孝心将老人接来同住，他们也未必住得惯。360做智能硬件，不仅是保护老人和孩子的安全，防止悲剧再度发生，更重要的是将用户与家人连接在一起。有了连接，才能传递爱。儿童智能手表是其中的典型代表。

出于工作原因，我大部分时间不是在公司就是在出差，生活质量并不高。虽然我总是十分忙碌，但也经常会忍不住放下手里的事儿，想知道孩子在哪儿、在干什么。推己及人，我相信这肯定是天下所有为人父母者的普遍愿望，于是我们为第一代儿童智能手表增加了定位功能，推出了能够让用户即时知道孩子位置的第二代产品。

当然，仅仅知道位置只是第一步，用户真正想要的其实不是知道孩子的位置，而是知道孩子是否安全，以及经常与孩子进行沟通。于是，在第二代儿童智能手表的基础上，我们又加上了双向通话功能，让用户能够听到孩子的声音、跟孩子说话。这样一来，父母自然放心了许多。

360儿童手表仅是360众多智能硬件产品中的一个，我们希望通过这些智能硬件产品，为用户带来安全感，实现安全、爱和连接。

360在安全领域的不懈努力，未来将向两个方向发展：一个方向是企业安全和国家安全，研发能够有效防止黑客入侵和网络攻击的预警系统及防御系统，这类产品偏重于软件层面。有国才有家，这个方向是360的责任所在，对此我们义不容辞。另一个方向则是面向普通用户的，每个人都需要生活、人身和出行的安全，360在未来会研发各种各样的智能硬件产品，但不会特别发散，通常情况下都会紧扣安全的主线。

360硬件端战略路线图

今后，除了不断巩固自身在网络安全领域的优势，360还将致力于将人工智能与智能硬件以及短视频等内容层面进行结合。特别是在硬件端，360将以基于360搜索大数据优势的人工智能技术为核心，运用人工智能技术呵护用户安全（泛安全概念）的技术和设计研发理念，实现对万物互联下的智能硬件的研发生产，并最终以“为爱守护”的品牌理念将产品带给广大用户。

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