保险业务员销售方法与技巧最新章节_第21章整装待发第1页_保险业务员销售方法与技巧免费阅读_沧海丰田作品

手机浏览器扫描二维码访问

第21章整装待发（第1页）

（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

相对于培训班的讲师，由部门的一些老员工讲解的保险基础知识显得更加虚无缥缈，苍白无力，对于条款和费率厘定基本都是一句话简要概括。

“这是国家规定的。”和“我们的产品就是市面上最好的产品。”这两句话出现的频率非常高。然后就是你不及待地进入销售话术的演练和通关的流程。

“接下来我给你介绍一款保额高，保障全，保险责任为终身的保险产品，这个产品是我们的公司卖的最好的王牌产品之一，它不仅能让你享受从头到脚的保障，还可以享受世界500强的保险公司每年分配的红利，可谓一举两得，何乐不为呢？”鲍玺一本正经地对着岳胜利演练。

岳胜利就这样看着他在那里胡说八道，特别是听到他那句矫揉造的“何乐不为呢。”之后，差点没憋住笑出声来。

销售话术是新人生存的根本，也是他们自称“家庭财务规划师”的自信来源。一个菜鸟小白，在半年到一年的时间里都只能靠这些话术在市场上打磨，很多人会在这个阶段流失，而留下来的也有很大一部分会由于过分依赖话术的本身而失去了自我塑造的能力，便永远只能停留在新人入门的阶段。这就是国内保险销售队伍尾大不掉的现实，虽然引进了发达国家的先进理念，但现在绝大部分还停留在粗犷的照本宣科的销售模式当中，可以用八个字总结：连哄带骗，强买强卖。

不过那些艰深晦涩的保险条款，像岳胜利这种喜欢咬文嚼字的怪胎看起来还真的很不好掌握，虽然现在的保险条款已经有了很大的改进，但如果要细细琢磨的话还真的有很大程度上不是简单几句话能解释得清楚的，遇到这种问题，问这些培训组的导师根本没有用，因为他们多半也解释不清楚，所以只有三天两头去“折磨”王城。

王城这个人最大的特点，就是从来不把话说死，不管是什么尖酸刻薄的话题，他都可以巧妙地通过简洁明要的比喻和反问让提问者恰到好处地去理解。

“是不是销售到了一定的境界，说话都像你这样油滑。”岳胜利不禁发问，做为一个喜欢了独来独往直来直去的人，他是不习惯这种说话方式的，但是天生具有极高的语文天赋的他又对这种极有技巧的语言表达颇有兴趣。他就是一个这样的矛盾结合体，要不然这些年来也不会一事无成。

“哈哈，也许是职业习惯。”王城又说，“但或许这就是生活，有的时候我们遇到山川和河流，为了节约时间就要绕过，并不一定非要逢山开路，遇水架桥，一个人的时间和精力是有限的，绚丽夺目的瞬间注定短暂。”

“那如果遇到实在绕不过去的弯呢？”岳胜利又问。

“哪有什么绕不过去的弯，除非已到无路可走的地步。”王城再有耐心，在这种穷追猛打下也难免会烦躁，不过他烦躁的不是问题本身，而是烦躁岳胜利这种性格，这种典型地钻牛角尖的人是不太适合这个行业的除非那能够先把保险毫无条件地当成自己的事业。

“条款这种东西，并不单单保障客户的权益，同时也在保障公司的权益。平安的理赔制度在国内还是算很完善和宽松的，只要客户是正常承保的保单，公司都会宽容处理。”

的确，那些在台上夸夸其谈的讲师如果一字一句地去和客户解答保险条款，绝大部分人都坚持不到今天。这是市场所决定的，也是人心所决定的。彩票中奖的几率完全可以忽略不计，但人们总觉得这种好事终究会发生在自己身上。而风险无处不在，却没有人认为它就一定会发生在自己身上。这个世界所有的商品都是以锦上添花的方式而存在，惟有保险可以起到雪中送炭的用。

......

“在如今的社会，最最浪费时间的就是给年轻人讲经验，讲一年也不如让你们去江湖上闯一天，生活中该经历的挫折一点也不会少，总会以不同的方式在生命里按时出现。”陈小龙做为训练功能组最后一个上课的导师，他的授课结束后，标致着岳胜利一干新人正式踏上了保险之路。

而拿到“全勤奖”的鲍玺格外激动，他是唯一一个坚持上完为期一个星期的培训班的，这段时间，他已经把所有的销售话术背得滚瓜烂熟，似乎接下来就该他大显身手的时候了。

当然，对于新人来说，一星期的时间根本不能理解这些身经百战的导师总结出来的心得和体会，鲍玺满怀憧憬，又胆战心惊地开始了自己的保险生涯。

而岳胜利眼下，当务之急是去取一点生活费，因为他已经连坐公交车的钱都没有了。

如今在银行取钱，难免会遇到推销信用卡或者金融产品的人，岳胜利也不例外。

“先生您好！招商银行信用卡，周三享受美食5折，办卡送拉杆箱。”一个看起来根他差不多年纪的人来对岳胜利说。

“我是来农行取钱的，你怎么让我办招商银行信用卡。”岳胜利满脸疑惑。

“信用卡嘛！多一张就多一笔资金周转，我们银行下卡额度高，免年费，哥，你身份证号码多少？”推销员说。

“我不办信用卡。”岳胜利说。

“哥，现在什么年代了，互联网+金融时代，哪还有取现金的啊！你out了。”推销员继续说，“10年前，人们出行都是付现金，5年前，一般都刷银行卡，现在，都是微信支付宝绑定信用卡。哥，你说这说明了什么？”

“说明，我们现在出门想捡到钱的概率基本为0。”岳胜利回答。