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第15章（第1页）

但是，这次访问松本总经理至少给予松下幸之助两项暗示，一是小型电灯泡必须重新设计，一是干电池应该改良。这两种东西如有新发展，他的构想即可完全成功。

当时，日本干电池在市场上出售的，已有大型手电筒，或大型探照式手电筒用的电池。于是松下幸之助选用这一种电池，并将干电池车灯改良的目标放在下列两项条件上　：（1）务求构造简单，绝不发生故障；（2）至少能够耐用到10个小时以上。

松下幸之助自己画图试验制造，几乎不分昼夜地一心一意做研究工作。约在半年之间，他试制几十个样品，终于得到了理想的成果。这就是后来出售的炮弹型电池式脚踏车车灯。在试制期间，他发觉假如老是在旧式电池车灯构造里兜圈子，则没有办法能够创造出革新的改良品。于是为了能使电池经久耐用，他将市上出售的电池加以特别安装，把探照式手电筒用的大电池重新装配，放进炮弹型木筒中，即成了他所要求的电池式脚踏车车灯。

这时有一种叫作&ldo;五倍电灯泡&rdo;的小型灯泡问世，以前须要400～500毫安的小型电灯泡，光度才够亮。如果使用&ldo;五倍电灯泡　&rdo;，则120～130毫安即可。这是革新的制品。市场上已普遍出售。松下幸之助赶紧选用此种小型电灯泡。新车灯性能极佳。

这种新型车灯设计巧妙，使用起来非常简单，再加售价便宜，日币30几分钱一组干电池，就可以用到40小时。若和售价日币二分钱的一支蜡烛来比较，够得上价廉、物美、实用。松下幸之助经过3年的苦心经营，研究成功。他将试制品陈列面前时，充满自信、安慰和满足。

他现在所面临的问题，是准备进一步正式大量生产和如何推广销路，这是1923年3月的事。

松下幸之助第一步要寻找承制主要零件的制造厂家，至于金属零件，自己的工厂可以生产，还有一些熟悉的卫星工厂也能承包。但是，炮弹型木质外壳和干电池不是一般工厂随便能够制造的。他翻阅电话簿与其他参考资料，搜求大阪市的木器商店，并携带样品，遍访木器店，一家一家地开始交涉。

可是，他所造访的各木器店对这木质外壳，以前都没有制作经验，认为没有把握，不敢贸然接受订货。松下幸之助就将制品的性能、实用价值、今后具有光明远景等等，热心地不厌其烦地说服对方。费尽九牛二虎之力，到后来总算把一家叫做若松木器店的老板说动了，答应为他制造这种木质外壳。双方谈妥的条件是&ldo;限额负责订货&rdo;。照此条件，无论生意好坏，每月至少要负责订购2000个炮弹型木筒。这时电池车灯在市场能否推广，还是未知数。然而这已意味着将来不管市场情形如何，每月最低限度必须生产2000只车灯。事已定局，没有退路。

另一伤脑筋的问题，是干电池的订制。新型车灯的唯一特色是经久耐用。选用大型&ldo;探照式&rdo;手电筒的电池，加以经济的装配，如果干电池本身品质不佳，则希望的作用无法发挥。因此，松下幸之助到处寻找信用好的干电池制造商。

那时，第一流的干电池制造厂商有大阪的日本干电池制造公司、东京的冈田干电池制造公司等四五家，第一流厂商都以条件不合或其他原因不愿承包订货。松下幸之助万般无奈只好去找二流干电池制造厂家，对它们的产品加以慎重的检验和比较后，订立了合约。

木制外壳及干电池两种主要部分，全都顺利发包出去。在这一年的6月中旬，已开始装配炮弹型脚踏车车灯，从6月底起，即准备好出台。为了开拓销路，松下幸之助自己带着新产品，拜访一家同他有业务关系的电气器具批发商，并非常认真地说明新型车灯的种种优点，恳求大批订购。

但出乎他的意料，对方反应至为冷淡。松下幸之助在失望之余，又继续遍访大阪市著名的批发商。商人们急功近利，避担风险，竟没有一家愿意承购。情急之下，再向东京方面的各批发商洽销，其答复也几乎和大阪一样。

可是，已与承包制造炮型木质外壳的工厂订有合约，每月必须照合约所定数量购货。这样不停地生产，日积月累，存货逐渐多起来，而销路却无法打开。松下幸之助看到这般情景，由失望转为焦躁，坐卧不安。他放弃向电气器具批发商兜销的路子，改变办法，找脚踏车批发商店的老板们。不料脚踏车批发商的回答也都是否定。前后一个多月向各批发商店老板的&ldo;说教　&rdo;，完全归于失败。松下幸之助正在焦虑之际，一天忽然想起向脚踏车零售商试销！透过脚踏车零售店直接请顾客使用这一新产品，让用户亲自考验新型车灯是否价廉物美？这时仓库内存货已有三四千只，再如此堆放下去，电池可能会损坏，因此非早日脱手不可。于是临时雇用3位专门跑业务的人员，将大阪市分成三个地区，由此3人分别负责一个地区，凡是脚踏车零售店，都要挨户地前往推销。

对每一家脚踏车零售店，寄存数只新型车灯，在数只车灯之中，取出一只扭开开关发光照明。业务人员向店主当场这样解说　：&ldo;我们保证这种车灯绝对可以连续照明30小时以上，如果不信，请记下来什么时候灯光熄灭的，你们算一算照明的确实时间，我下次再来查看实验的结果。这种炮弹型电池车灯不会像从前旧式电池车灯在很短时间内&lso;失明　&rso;，这真是长时间耐用的电池车灯。你们认为满意合用，以后拜托大量推销！至于卖给顾客以后，顾客觉得没有问题，再付给我们货款。假设我们的电池车灯未能像说明书所述一样的长久保存时间，或有什么缺点，那就不必给我们货款，将原货退还我们好了　。&rdo;

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