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第739章 估计生意不好做(第1页)

陈先生娓娓道来说:“我们在宣传费上的投入越高,知名度越高,经销商和推销员就越信任我们。

“知道我们不是做一锤子买卖,不会在有问题的时候找不到我们了。经销商才会在推销我们的产品上下功夫。

“经销商跟我们合作的粘性高了,他们再采购节能灯的时候,就还会来找我们。”

贾勇不无担心地说道:“可是,‘羊毛出在羊身上’啊!这些宣传费最终都会分摊到产品的成本中去,产品的销售价格自然就会提高了。这样一来,我们还怎么去走薄利多销的路子呢?”

“我们绝对不能走薄利多销这条路!”陈先生斩钉截铁地反驳道,“更不能去搞什么价格竞争!

“经销商和消费者看到咱们的产品价格低,第一反应肯定就是,我们品牌节能灯的产品质量,不如定价高的节能灯啊!

“如果咱们选择低价竞争这种销售策略,那等于把咱们的产品直接定位到劣质品那档去了!”

他把问题看得很严重,他接着说道:“而且,为了能抢到新的市场份额,咱们还得不停地降低价格,好去吸引那些新的经销商和消费者。

“可问题是,我们的节能灯销售价格越降越低,咱们的利润不也跟着越来越少了吗?

“到最后,连维持运营的钱都没有了,那咱们这生意还怎么做呢?怎么实现资本积累?怎么实现扩大发展?北明节能灯这个牌子,怕是也很难在市场上立得住脚喽!”

贾勇略微沉思了一下,然后缓缓地开口说道:“国内的外贸出口产品长期以来都遵循着薄利多销的原则。有的时候为了保证销售规模,利润很微薄的。

“就拿我之前在圣保罗的一个客户周先生来说吧,他从国内进口了整整两个货柜的箱包、运动鞋和其他日用品。当时,在国内挑选货物时,我全程陪同他一家一家地走访各个供应商。”

贾勇停顿了一下,似乎在回忆当时的情景,接着说道:“周先生这个人在圣保罗做拎包生意起家,他对价格特别敏感。

“周先生在选择产品的时候,一门心思地想要找价格低的产品。哪怕是再好的东西,如果价格稍微贵一点儿,他就不会采购的。”

陈先生插话道:“这里面其实涉及到一个产品定位的问题。周先生这种做拎包生意的人我知道,他们从乌拉圭那边的自由港带货过来。他们手里的本钱不多,带货的量又不能大。所以,只能走薄利多销的路子。”

陈先生捋着头发说:“我要是没有跟你们华艺国贸公司合作的话,我也会找周先生这样的人,从乌拉圭那边带货过来。那里的保税仓库里有浙江商人囤的大量商品,什么都有,包括节能灯。

“但是,那样做的话,对于我们这样专业做节能灯的公司来说,量还是太小。而且,不能跟厂家建立长期合作,质量也不好控制。那是不是办法的办法。

“周先生做拎包生意久了,形成了找便宜货的习惯。不难想象,周先生从你们华艺国贸公司走的两个货柜都是些什么产品。一定是又多又杂又便宜。他把两个集装箱变成了他原来拎的两个大编织袋了。

“我们北明公司在销售上走的不是这个路子。我们做专业,只做节能灯这一种产品。规格齐全,但产品只有节能灯这一个。

“我们做品质,你给我选的节能灯质量达到了欧盟标准,没有用便宜货糊弄我,我要感谢你!这是对北明公司和华艺国贸公司都负责任的做法。”

讲到这里,陈先生有些动感情,他平静了一下情绪,接着说:“我们不卖便宜货。我们面向的是主流消费群体。

“周先生搞得那些价格低廉的货物,主要是面向低收入人群销售的。我们北明公司跟周先生的业务在客户群体定位上不一样。

“对于低收入消费者来说,低价格能够满足他们的购物需求。虽然这些产品可能质量并不是特别好,但只要能用,对于低收入消费者来说,就已经算是获得了比较好的购物体验了。”

陈先生稍微停顿了一下,继续解释道:“而且,对于一些质量不太好的产品,即使坏了,低收入者也不会太在意。他们甚至在观念上就已经接受了这种产品的使用寿命比较短的事实。

“当这些产品坏掉之后,他们会很自然地选择再去购买一个同样低质量的产品。他们是价格敏感型消费者,他们有时间,不怕麻烦,但是他们没有多少钱,要精打细算过日子。节能灯今天能用就今天用,明天坏了明天再说。这种消费者是过一天算一天的。”

陈先生加重语气强调说:“然而,高收入消费群体往往对产品质量有着更高的要求和期望。他们愿意为了获得更好的质量而支付更高的价格。

“一个节能灯没有多少钱。对于高收入消费者来说,价格因素不是他购买节能灯时考虑的主要因素。

“高收入消费者更注重在使用过程中的消费体验,如果节能灯经常出现故障,需要频繁地购买新的节能灯,这会给他们带来极大的不便和困扰,从而导致他们对该品牌的消费体验大打折扣。

“在这种情况下,高收入消费者很可能会选择放弃这个品牌,转而寻找其他更可靠、质量更好的品牌。对于他们来说,时间和精力都是非常宝贵的资源,他们不愿意将其浪费在频繁更换低质量产品上。”

说完这些话,陈先生已经有些气喘吁吁。他拍拍贾勇的肩膀,语重心长地说:“华艺国贸公司派你过来开发市场,对你是寄予厚望的。可不是让你盯着我,把两个货柜节能灯卖出去,把货款收回去那么简单的事。

“要想把你公司交待给你的任务完成好,你的步子就要走稳走对。你可不是在做拎包生意。不能再用周先生那套思路来想问题了。

“周先生确实在市场上摸爬滚打了多年,他的销售经验丰富。可过去的经验指导不了他现在的业务。我估计他的生意不会好做的。”

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