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第549章用商务谈判的思维方式（第1页）

他之所以敢讲这个故事，是因为有很多东西已经解密，在很多报刊杂志上也有一些小道消息；而他身处香岛，消息来源不比他们差，即使他们身居高位。

之所以想这个故事，是因为可以从这里面学会很多东西：做事需要实力，谈判需要技巧，决策需要事实……太多了。

最主要的，是昨晚在回想起这个事件时，很多信息在脑海中涌现，那都是他前世的记忆。

果然，随着他开讲，小会议室内鸦雀无声，只有他慢速而又铿锵有力的声音在里面回荡。

待他讲完后，一个平头老同志大声说道，“原来是这么回事啊！从这个过程看，苏联岂不是吃了大亏？”

看到所有人的眼睛盯着他，龙建华点点头，“从我们商务谈判的角度看，他们确实是吃了大亏。”

张老爷子呵呵笑问，“你说说，按商务谈判应该怎么谈？”

龙建华停顿了几秒后开腔，“商务谈判，其实就是谈经济利益，大家都要获利，达到双赢。”

“在谈判前，需要尽可能地事先了解对方的信息，比如底线，比如谈判人的性格。很明显，无论米国还是苏联，他们事先都不了解。”

“赫鲁晓夫认为肯尼迪很年轻，没经历过大事，记忆还停留在61年的猪湾事件上；而且，他的三大估计也是自欺欺人的想当然。”

“作为米国这样的超级大国，有的底线是不可触碰的。他把导弹、核弹头放到人家后院，让人家枕着炸弹睡觉，当然不愿意了。”

“而随着导弹发射场的建成，在米国的强硬态度面前，赫鲁晓夫进退失据，马上造成自信心不足。可以看出，他的心理素质不够强大。”

“加之三大估计误导了他，使得他没能迅速采取正确的系统应对措施；想出来的那些应对措施，也是头痛医头脚痛医脚的临时办法。特别是在古巴击落一架U-2侦察机后，他完全慌了神。”

“其实，米国采取的是咄咄逼人的极限压制办法。用强大的武力向苏联宣告，他们并不怕来一场战争，甚至是核战。”

“但其实，他们也很害怕。假如6个发射场同时发射导弹，可以把钮哟克炸毁，让13米国领土失去控制，这是第一个。”

“第二点，土耳其导弹与古巴导弹，都是在后院，都是可以打到本土的。他在古巴部署导弹的时候，根本就没想过今后会走到那一步。”

“第三点，对于米国来讲，西柏林是他最在乎的。如果事先有预案，赫鲁晓夫完全可以要求北约把西柏林让出来给华约。至于北约如何处理，那是他们内部的事情，把压力扔给米国就是。”

“还有一点很重要，实力。这实力包括软、硬实力，软实力在这里表现在谈判上，硬实力表现在军事力量上。”

平头老同志笑眯眯地说，“龙建华，你想那场战争打起来好，还是不打起来好？”

他摇着头说，“我是不希望打起来的。第三次世界大战爆发，并且是核战争，后果无法预料。”

张老爷子笑问，“万一打起来了呢？”

龙建华笑道，“对于世界大国的总统，我相信他们的判断力，也相信他们对后果有所估量。从肯尼迪和赫鲁晓夫处理那次事件看，他们其实都是很理性的。”

平头老同志哈哈大笑，“赫鲁晓夫是很理性，但苏联的脸都被他败光了。被米国佬那么一恫吓，吓得赶紧把导弹拆回去，还在公海上让人家检查、拍照。难怪他过两年就被罢免了，活该啊。”

龙建华两眼盯着桌面，没有吱声。

刘老爷子摆摆手，“你还没讲完吧，继续。”

龙建华抬头看向众人，“我认为，事情已经走到那一步，赫鲁晓夫应该迅速组织人员进行讨论，用米军撤回土耳其导弹或把西柏林让出来作为交换条件，换取他们撤回古巴导弹。”

“可惜的是，在对方尚未出牌的情况下，他把自己的底牌全部打了出去。他每一次让步，都没要求对方让步，也许他就没想到要讨价还价。”

“其实，到了那个时候，体现出强大的心理素质很重要。到了这个时候，什么都可以拿出来谈，坚决不能怂。赫鲁晓夫没耐心，被打下来的U-2吓怂了，一个好的开局，被他下得满盘皆输。”

张老爷子问道，“你认为赫鲁晓夫部署在古巴的导弹，不是用来攻击米国的吗？”

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